Ecole de vente Banque Palatine Module 2 ... - Fidelia Formation

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Version avril 2007 GUIDE DU FORMATEUR « ECOLE DE VENTE 2006 / 2007 »
« SOCLE » MODULE 2 « La négociation » SOMMAIRE SOMMAIRE 2 LOGISTIQUE 5 PICTOGRAMMES 6 INDEX DES DOCUMENTS 7 PLAN MASSE 8 PLAN MASSE 9 Séquencement Jour 1 - Matin 11 Séquencement Jour 1 - Après-midi 12 Séquencement Jour 2 - Matin 13 Séquencement Jour 2 - Après-midi 14 1. 9h30 - 9h40 10' PRESENTATIONS ANIMATEUR 16
Présentation animateur 16
Feuilles de présence 16
Règles du jeu 17
Horaires 17 2. 9h40 - 10h00 20' PRESENTATION ET ATTENTES DES PARTICIPANTS 18 3. 10h00-10h10 10' RETOUR SUR LE MODULE 1 19 4. LES EXPERIENCES TERRAIN 20
4.1. 10h10-10h30 20' Retour vers le passé 20
10h30-10h45 15' [pic] 20
4.2. 10h45-12h10 1h25 Les solutions pour l'avenir 21 5. 12h10 - 12h15 5' PRESENTATION DU PROGRAMME 22 6. 12h15-12h30 15' QUELLE CAPACITE A NEGOCIER AVEZ-VOUS ? (Acte 1) 23
12h30-14h00 1h30' [pic] 23 7. 14h00-14h30 30' INTRODUCTION SUR LA NEGOCIATION 24 8. 14h30-15h45 1h15 NEGOCIER DANS UN CONFLIT 32
15h45-16h00 15' [pic] 33 9. 16h00-16h15 15' QUELLE CAPACITE A NEGOCIER AVEZ-VOUS ? (Acte 2) 34 10. 16h15-17h15 1h00 COMMENT PREPARER UNE NEGOCIATION 35 11. 17h15-17h30 15' SYNTHESE DE LA JOURNEE « Bataille de tranchées » 43 17h30 FIN DU JOUR 1 43 12. 9h00-9h10 20' RAPPEL « Flash back » 45 13. MISE EN APPLICATION « Réactivation d'un compte client » 46
13.1. 9h10-9h40 30' Jeu de rôle N°1 46
13.2. 9h40-10h00 20' Débriefing avec la matrice de négociation +
Apports sur le langage de la négociation 46
13.3. 10h00-10h25 25' Jeu de rôle N°2 47
13.4. 10h25-10h45 20' Débriefing avec la matrice de négociation 47
10h45-11h00 15' [pic] 47 14. MISE EN APPLICATION « Négocier un crédit immobilier » 48
14.1. 11h00-11h45 45' Jeu de rôle 48
14.2. 11h45-12h30 45' Débriefing avec la matrice de négociation +
Apports sur la communication non verbale (les micro-mouvements) 48
12h30-14h00 1h30' [pic] 52 15. 14h20-15h20 1h00 MISE EN APPLICATION « Négocier les frais des contrats
d'assurance vie » 53
15.1. 14h00-14h40 40' Jeu de rôle 53
15.2. 14h40-15h20 40' Débriefing avec la matrice de négociation +
Apports sur les mouvements du regard 53
15h20-15h35 15' [pic] 56 16. 15h50-16h30 40' MISE EN APPLICATION « Négocier la rétrocession des
frais bancaires aux bons clients » 57
16.1. 15h35-16h15 40' Jeu de rôle 57
16.2. 16h15-16h35 20' Débriefing avec la matrice de négociation +
Apports sur les mode de représentation 57 17. 16h35-17h00 30' CONCLUSION ET CLOTURE DU SEMINAIRE 60 17h00 FIN DU SEMINAIRE 60
GUIDE DU FORMATEUR « ECOLE DE VENTE 2006 / 2007 »
« SOCLE » MODULE 2 « La négociation » LOGISTIQUE
Avez-vous pensé à... | | |
|Matériel |Administratif |
| | |
|Un ordinateur portable ou clé USB si ordinateur fourni |Feuilles de présence |
|Télécommande ou souris sans fil |Fiches d'évaluation |
|Un vidéo-projecteur | |
|Deux tableaux papiers (paper board) | |
|Un chevalet ou badge par participant | |
|Votre chevalet | |
| | |
|Petit matériel |Documents |
| | |
|Ruban adhésif ou pâte à coller |Guide animateur |
|Marqueurs de couleurs différentes |Livrets participants |
| |Fiches d'exercices |
| |Enoncés des jeux de rôle | GUIDE DU FORMATEUR « ECOLE DE VENTE 2006 / 2007 »
« SOCLE » MODULE 2 « La négociation » PICTOGRAMMES [pic] Support d'aide à l'animation, annexes [pic] Notes, PS pour l'Animateur, précision sur le continu [pic] Supports à distribuer aux participants [pic] Précisions orales éventuelles, discours de
l'Animateur
Messages importants/incontournables [pic] Diapositive Noter au paper
board [pic] Objectif pédagogique [pic] Pause [pic] Déjeuner GUIDE DU FORMATEUR « ECOLE DE VENTE 2006 / 2007 »
« SOCLE » MODULE 2 « La négociation » INDEX DES DOCUMENTS
Supports participants (couleur) à imprimer avant chaque session pour chaque
participant
|Objet |Contenu |Séquences|Nom du fichier informatique |Utilisateur |Remarques |
| | |d'utilisa| | | |
| | |tion | | | |
|Exercice |Quizz |Séquence |1 - Quizz -Quelle capacité à |Participants| |
|Participants | |6 |négocier avez-vous ? | | |
|Exercice |Enoncés jeu de rôle |Séquence |2 - Enoncés Jeu de rôle - |Participants| |
|Participants | |8- |Désaccord sur le bulldozer | | |
|Exercice |Grille de réflexion |Séquence |3 - Exercice-Grille de réflexion |Participants| |
|Participants | |10 |CQQCOQP | | |
|Exercice |Matrice de |Séquence |3bis - Matrice de négociation |Participants| |
|Participants |négociation |10 | | | |
|Exercice |Enoncés jeux de rôle |Séquence |4 - Cas EUPLUSSE-Réactivation |Participants| |
|Participants | |13.1 |compte-Rôle client | | |
|Exercice |Enoncés jeux de rôle |Séquence |4bis - Cas EUPLUSSE-Réactivation |Participants| |
|Participants | |13.1 |compte-Rôle vendeur | | |
|Exercice |Fiche d'atelier |Séquence |5 - Exercice-Le langage de la |Participants| |
|Participants | |13.2 |négociation | | |
|Exercice |Enoncés jeux de rôle |Séquence |6 - Cas EUPLUSSE -Négo crédit |Participants| |
|Participants | |14.1 |immo-Rôle client | | |
|Exercice |Enoncés jeux de rôle |Séquence |6bis - Cas EUPLUSSE -Négo crédit |Participants| |
|Participants | |14.1 |immo-Rôle vendeur | | |
|Exercice |Enoncés jeu de rôle |Séquence |7 - Cas NEPAZASSE-Négocier frais |Participants|Fiche de rôle client |
|Participants | |15.1 |assurances vie | |et vendeur |
| | |Et 16.1 | | | |
|Exercice |Enoncés jeu de rôle |Séquence |8 - Exercice-Grille mon VACO |Participants| |
|Participants | |16.2 | | | | Documents d'animation (à imprimer pour l'animateur)
|Objet |Contenu |Séquences|Nom du fichier informatique |Utilisateur |Remarques |
|Guide de |Guide de l'animateur |Toutes |Guide d'animation du MODULE 2 |Formateur | |
|l'animateur | | | | | |
|Support |Diaporama à projeter |- |Diaporama |Formateur | |
|d'animation |durant le séminaire | | | | |
|Fiches |Jeu complet fiches |- |Fiches d'exercice |Formateur | |
|d'exercices |exercices | | | |