Cahier des charges Bac pro vente E2 - Académie de Strasbourg

ACADÉMIE DE STRASBOURG BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE CAHIER DES CHARGES ACADEMIQUE Épreuve E2 : Epreuve technologique Sous épreuve E 21 : Négociation Vente
Épreuve ponctuelle orale pour les candidats issus de la formation scolaire
initiale
(En application à la rentrée de septembre 2012) Sous l'impulsion de Cathy LOYZANCE-SCHOTT.IEN-ET Économie-Gestion Le groupe de réflexion est composé :
Cathy LOYZANCE-SCHOTT IEN-ET Économie - Gestion
Aimée GROSHENS
Alexandra BATTAS
Pascal HERSCHER
Dounia EL OUAHIDI
Laurence BREINING
Élodie DONNOT
Épreuve E2 - coefficient 4
Négociation-Vente 1 - Objectifs Cette épreuve orale vise à apprécier la maîtrise par le candidat des
techniques de vente et son aptitude à mener une négociation. 2 - Contenu La compétence évaluée est la suivante : Compétence C.2. Négocier C.2.1. Préparer la visite
C.2.1.1. Rechercher et sélectionner les informations relatives
aux clients, à l'entreprise, et aux transactions passées
C.2.1.2. Fixer les objectifs de la visite
C.2.1.3. Regrouper les éléments matériels nécessaires aux
visites, préparer le matériel de démonstration (éventuellement) C.2.2. Effectuer la découverte du client
C.2.2.1. Etablir le contact en utilisant des techniques
relationnelles
C.2.2.2. Collecter des informations sur la situation du client
en utilisant des techniques de questionnement
C.2.2.3. Pratiquer l'écoute active
C.2.2.4. Dégager les motivations et freins
C.2.2.5. Valider la découverte C.2.3. Présenter l'offre commerciale
C.2.3.1. Présenter le(s) produit(s) et/ou le(s) service(s)
C.2.3.2. Argumenter
C.2.3.3. Présenter le prix
C.2.3.4. Traiter Les objections
C.2.3.5. Négocier les prix et conditions C.2.4. Conclure la négociation
C.2.4.1. Repérer les signaux d'achat
C.2.4.2. Conclure la visite
C.2.4.3. Consolider la relation avec le client
C.2.4.4. Prendre congé C.2.5. Analyser les résultats de la visite, noter les éléments
essentiels
Ces compétences nécessitent la mobilisation de tout ou partie des savoirs
associés listés dans le référentiel de certification, à savoir : S.2. Communication-Négociation
S.3. Technologies de l'information et de la communication appliquée à la
vente
S.4. Mercatique
3 - Articulation de la formation entre l'établissement scolaire et
l'entreprise 3.1. La formation en entreprise en classe de première et terminale Le titulaire du baccalauréat professionnel Vente exerce ses activités dans
des entreprises (voir Annexe 1 : Liste d'entreprises possibles) : . commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes...)
. de services (ventes de prestations : entretien, location, communication
publicitaire, assurance, immobilier...)
. de production (fabrication et commercialisation de biens de
consommation courante, de petits équipements, de fourniture
industrielles...) C'est avant la 3ème période de formation en entreprise du cycle de
baccalauréat professionnel en trois ans que le professeur d'enseignement
professionnel négocie avec le tuteur la faisabilité du dossier
« Produits/Entreprise/Marché ». 3.2. La formation en établissement scolaire Il est nécessaire de prévoir dans la stratégie de formation de première
année la mise en place de la méthodologie à suivre pour aider les élèves à
constituer le dossier demandé. 4 - L'épreuve ponctuelle orale A partir d'un dossier « Produits/Entreprise/Marché » réalisé par le
candidat, la commission d'interrogation définit les éléments d'une
situation qui précise au candidat les conditions d'un entretien de
négociation-vente qu'il devra simuler. Après un temps de préparation, il doit faire face à la commission
d'interrogation, simuler l'entretien de négociation-vente, puis analyser sa
prestation. 4.1. Le dossier « Produits/Entreprise/Marché » La base de la sous épreuve E21 est le dossier
« Produits/Entreprise/Marché » (voir Annexe 2 : dossier
« Produits/Entreprises/Marché «). 1ère partie : Présentation d'une ou deux entreprises dans lesquelles le candidat a fait
sa période de formation en entreprise.
C'est une fiche signalétique complète, composée de deux pages maximum par
entreprise, qui doit préciser : . L'identification de l'entreprise (raison sociale, adresse, forme
juridique, capital, effectif...)
. Les produits vendus
. La clientèle
. La description de la zone de prospection (secteur d'activités)
. les méthodes de vente
. La concurrence Le dossier devra présenter une page de garde, un sommaire, une pagination
et des annexes si nécessaire. 2ème partie : 3 fiches de négociation-vente détaillées composée pour chacune d'entre
elles de 2 pages maximum hors annexes. Elles décrivent une situation de
négociation-vente vécue en entreprise par l'élève.
Chaque fiche devra préciser : . Un titre
. Le contexte de la situation (vente de renouvellement, nouveau client,
vente sur foire ou salon, prospection...)
. L'objectif commercial de l'action
. Le type de clients concerné (utilisateur, payeur, prescripteur,
revendeur, professionnel, particulier)
. La gamme ou la ligne de produits et/ou services proposés par
l'entreprise et susceptibles de convenir
. La démarche mise en ?uvre (facultatif)
. Les outils d'aide à la vente
. Les résultats obtenus Remarque Les 3 situations décrites doivent être nettement différenciées, pour
permettre à la commission d'interrogation de disposer de plusieurs
contextes, types de clients, gammes, lignes de produits ou services.
Ce dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier, est élaboré à
l'aide de l'outil informatique : 2 pages pour la fiche signalétique, 2
pages par fiche de négociation-vente hors annexe.
Il peut être accompagné de quelques annexes à condition qu'elles soient
susceptibles d'éclairer le dossier proprement dit.
Le dossier n'est pas évalué, seule la prestation orale débouche sur une
note.
Ce dossier devra être remis en 2 exemplaires au centre d'examen à la date
requise. 4.2. Le déroulement de l'épreuve ponctuelle orale L'épreuve comporte 2 phases : Avant l'épreuve Le candidat dispose de 30 minutes de préparation pendant lesquelles il
doit : . Prendre connaissance de la situation de négociation-vente qui lui est
imposée
. Préparer les éléments de sa négociation 1ère phase : La simulation de négociation-vente (durée 15 minutes maximum) Les trois fiches de négociation-vente vont servir de support à l'évaluation
orale. Le jury va s'inspirer de l'une d'elles pour que le candidat simule
une situation de vente (le candidat joue le rôle du vendeur, un membre du
jury joue le client). Le candidat aura avec lui toute la documentation pour
jouer son rôle de vendeur (voir Annexe 3 : Liste des documents à créer et
matériel possibles pour la sous épreuve E21).
La commission remet au candidat un document de cadrage, qui précise les
éléments d'une situation de négociation-vente (voir Annexe 5 : Document de
cadrage jury et Document de cadrage candidat). 2ème phase : L'entretien avec la commission d'interrogation (durée 15
minutes maximum) Il se déroule dans le prolongement de la 1ère phase. L'entretien prend appui sur la simulation de négociation-vente réalisée et
porte sur : . L'auto critique par le candidat de sa simulation
. L'analyse des techniques de vente utilisées pendant la simulation
. La cohérence de la démarche de négociation, des objectifs visés et des
arguments du candidat avec la stratégie de l'entreprise Remarque La commission d'interrogation est composée d'un professeur de vente et d'un
professionnel de la vente (à défaut un professeur de vente).
En cas d'absence du dossier, ou de sa non-conformité intégrale avec les
exigences de la réglementation, le candidat ne peut être interrogé et se
voit attribuer la note zéro à la sous épreuve E21. D'autre part, une présentation partiellement conforme ou incomplète du
dossier entraîne une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation, dont
le modèle figure en Annexe 4. 4.3. L'évaluation de l'épreuve ponctuelle orale L'évaluation du candidat se fera grâce à la grille d'évaluation E2/Epreuve
orale ponctuelle (voir Annexe 4). La notation s'effectue sur un total de 80
points, il est ensuite transformé en note sur 20, coefficient 4 : . Négociation : /30 points
. Entretien : /30 points
. Communication ; / 20 points Etape 1 : La négociation Lors de cette épreuve, l'élève SERA UN COMMERCIAL et devra démontrer à un
jury de professionnels et de professeurs de vente qu'il maitrise les
techniques de vente et aptitudes de mise en ?uvre des techniques de
négociation.
La simulation est une épreuve basée sur une réalité commerciale : les
produits existent vraiment. Une documentation professionnelle est fortement
conseillée, tout comme un matériel commercial de base. Etape 2 : L'entretien avec la commission En s'appuyant sur ses connaissances, le candidat devra indiquer pour
chacune des étapes de la négociation, ses points forts, ses points faibles.
Pour chaque point faible relevé, il devra préciser comment il agirait pour
réussir son action commerciale. Repérage des points forts et des points faibles de