E3 : Epreuve pratique prenant en compte la ... - Cours de vente

Baccalauréat professionnel VENTE
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Référentiel du diplôme DOCUMENT DE TRAVAIL Baccalauréat professionnel VENTE
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle
SOMMAIRE ANNEXE I page 3 RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION
ANNEXE II page 46 PÉRIODES DE FORMATION EN ENTREPRISE
ANNEXE III page 48 HORAIRES
ANNEXE IV page 50 RÈGLEMENT D'EXAMEN
ANNEXE V page 52 DÉFINITION DES ÉPREUVES Baccalauréat professionnel VENTE
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle
ANNEXE I RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS
PROFESSIONNELLES page 4
RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION page 15 Compétences et savoirs faire page 16
Savoirs associés page 26 Unités constitutives du diplôme page 43
Baccalauréat professionnel VENTE
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle
RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS
PROFESSIONNELLES I. L'appellation du diplôme page 4
II. Champ d'activité page 4
III. Description des activités page 8
RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES I. L'APPELLATION DU DIPLÔME
BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE
Prospection - Négociation - Suivi de clientèle
II. CHAMP D'ACTIVITÉ II.1. DÉFINITION
Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE (Prospection - Négociation
- Suivi de clientèle) est un vendeur qui intervient dans une démarche
commerciale active. Son activité consiste à : V prospecter la clientèle potentielle,
V négocier des ventes de biens et de services,
V participer au suivi et à la fidélisation de la
clientèle,
dans le but de développer les ventes de l'entreprise.
II.2. CONTEXTE PROFESSIONNEL
II.2.1. Emplois concernés :
Il s'agit de vendeurs salariés ou indépendants, ayant un statut particulier
(VRP, agent commercial) ou non.
Les appellations les plus courantes sont les suivantes :
V commercial ou attaché commercial,
V chargé de prospection, chargé de clientèle,
V prospecteur vendeur,
V téléprospecteur, télévendeur,
V vendeur démonstrateur
V vendeur à domicile,
V représentant,
... II.2.2. Types d'entreprises, de biens, de clientèle :
Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE exerce ses activités dans
des entreprises :
V commerciales (concessionnaires, commerce interentreprises ou commerce
de gros ...),
V de services (vente de prestations telles que l'entretien, la location,
la communication publicitaire, l'assurance, l'immobilier ...),
V de production (fabrication et commercialisation de biens de
consommation courante, de petits équipements, de fournitures
industrielles ...). Ces entreprises s'adressent aussi bien à une clientèle de particuliers
(grand public) qu'à des utilisateurs professionnels (entreprises,
administrations, professions libérales, artisans ...) ou à des revendeurs
(petits détaillants, distributeurs ...).
Ne relèvent pas directement de ce champ les entreprises qui commercialisent
des biens ou des services :
V de secteurs très spécifiques et réglementés, notamment la santé
(visiteur médical),
V nécessitant des connaissances technologiques approfondies (industrie
de précision, aéronautique ...). II.2.3. Place dans l'organisation de l'entreprise :
Le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE peut exercer son
activité :
V Sous l'autorité et l'encadrement d'un chef des ventes ou d'un
directeur commercial suivant l'organisation de la Force de Vente dont
il fait partie. Il est tenu de rendre compte de son activité.
V En autonomie lorsqu'il réalise des ventes sous un autre statut que
celui de salarié (Mandataire, Agent commercial). Il doit alors rendre
compte des affaires qu'il concrétise.
Lorsque le titulaire du baccalauréat professionnel VENTE exerce en
professionnel indépendant, il effectue les démarches et formalités en
liaison avec son régime social et fiscal. II.2.4. Environnement économique et technique des emplois :
Il se caractérise par :
V Un développement des réseaux de communication notamment par
l'intermédiaire d'Internet.
V Une extension des marchés accessibles (intracommunautaires et hors
Union Européenne) pour les grandes entreprises, mais aussi pour les
PME-PMI.
V Une forte pression concurrentielle accentuée par la mise en place
du commerce électronique.
V Une évolution des comportements des acheteurs, plus courtisés, plus
informés, plus sélectifs et plus volatiles, qui utilisent les
nouveaux modes d'achat.
V Une multiplication des formes de vente (vente en magasin, télé-
achat, commerce électronique, vente à distance, vente à domicile
...).
V Une obsolescence précoce des produits (banalisation rapide des
innovations technologiques).
V Un accroissement du coût d'acquisition d'un client. Face à ce contexte, le processus de vente dans lequel interviennent les
emplois visés par le diplôme s'appuie sur :
V La maîtrise des techniques de prospection pour atteindre la clientèle
potentielle de plus en plus tôt dans ses intentions d'achat.
V La professionnalisation accrue des techniques relationnelles pour
comprendre le client dans sa globalité, mieux cerner ses besoins ou
ses insatisfactions et développer une véritable vente de solutions
(produit, services, financement).
V La mise en oeuvre de stratégies de suivi de la clientèle pour assurer
sa fidélisation.
V La mise à jour constante de la connaissance des marchés et des règles
de droit en vigueur dans le secteur concerné pour s'adapter rapidement
aux évolutions. Ce processus nécessite donc pour ces emplois en complément de techniques
relationnelles et de vente affirmées, une utilisation accrue des outils
informatiques, télématiques, téléphoniques et plus globalement des
techniques de l'information et de la communication (multimédia,
visioconférence, Internet, Intranet, réseaux locaux, courrier
électronique).
Ces outils permettent aux titulaires de ces emplois :
V De consulter des bases de données et de les exploiter efficacement,
V D'assurer une gestion rapide des contacts clientèle,
V D'actualiser leurs connaissances sur les marchés, les
réglementations en vigueur,
V De disposer de supports d'aide à la vente performants. II.2.5. Conditions générales d'exercice :
L'activité du titulaire du baccalauréat professionnel VENTE s'exerce auprès
de la clientèle potentielle ou actuelle de l'entreprise. Il utilise pour
cela des moyens de communication, un véhicule, de la documentation, des
échantillons, des outils informatiques. Son activité nécessite de nombreux déplacements en visite de clientèle et
des horaires de travail variables, toutefois il peut être amené à effectuer
des permanences dans l'entreprise ou dans sa surface de vente pour
accueillir des clients ou pour réaliser des tâches de préparation et de
suivi des ventes. Il participe à la mise en place et à la réalisation de manifestations
commerciales décidées par son entreprise, il en exploite les retombées. Il met en ?uvre dans sa relation de face à face ou par téléphone avec le
prospect ou le client, des techniques relationnelles et des techniques de
vente. Il utilise pour s'aider dans sa démarche des supports de vente papiers,
informatiques ou multimédias mis à sa disposition ou élaborés par ses
soins. Il applique les règles de droit spécifiques à la relation à la clientèle
dans son secteur d'activité Il organise son travail et effectue le suivi de ses résultats, de ses
objectifs. Il assure une remontée des informations du terrain auprès de sa
hiérarchie, sous la forme de rapports d'activités ou de comptes rendus de
visites. Une partie de sa rémunération est généralement fonction de sa contribution
aux ventes, au développement de sa clientèle et à l'évolution du chiffre
d'affaires de l'entreprise. D'une façon générale, le vendeur est amené à mobiliser des capacités
déterminantes pour son activité professionnelle, telles que : V Collaborer aux objectifs d'une équipe de travail et s'y intégrer.
V Communiquer, dominer son expression écrite et orale.
V Adopter des comportements et des attitudes conformes à la diversité
des contextes relationnels, notamment au niveau de la tenue
vestimentaire, de la courtoisie ...
V Gérer le temps, percevoir les contraintes horaires pour lui-même et
pour sa clientèle.
V Anticiper les aléas, percevoir ses limites.
V Gérer le stress inhérent à la charge de travail, aux déplacements,
à l'atteinte des objectifs commerciaux.
V Respecter les règles de confidentialité et de déontologie
professionnelle.
V Faire preuve d'esprit d'initiati