C.A prévisionnel - lescoursdevente.fr

PARTIE II : LE CHIFFRE D'AFFAIRES PRÉVISIONNEL

Introduction :

Vous connaissez les processus d'estimation du potentiel économique
global (montant théorique des "dépenses commercialisables") existant dans
une zone de chalandise. Nous devons, à présent, étudier la manière dont le
gérant d'un point de vente doit déterminer le chiffre d'affaires
prévisionnel de son entreprise. C'est une étape primordiale qu'il ne faut
surtout pas négliger. En effet, à l'ouverture d'un magasin et chaque année,
il est important de faire des prévisions de chiffre d'affaires pour
orienter la politique commerciale de l'entreprise. C'est un élément qui
conditionne la politique de prix, d'assortiment, de distribution et de
communication.

Définition :
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I. La démarche de calcul.

Pour déterminer le chiffre d'affaires prévisionnel de son futur point
de vente, un commerçant respecte une démarche précise de calcul.

Exemple : Calcul du C.A prévisionnel d'un magasin de vêtements
féminins avant l'ouverture.

|1.) Étudier les statistiques sur la |Nb d'habitants = 10540 |
|population de la zone de chalandise. | |
|Recueillir des données auprès de | |
|l'I.N.S.E.E et des organismes publics du | |
|secteur. | |
|2.) Déterminer le marché théorique de la |Dépenses commercialisables annuelles en |
|zone de chalandise. |vêtements féminins = 2580 FF / habitant /|
|Il faut calculer les dépenses |an |
|commercialisables, c'est à dire ce que | |
|dépense chaque habitant en moyenne dans |Dépenses commercialisables totales de la |
|le secteur d'activité du magasin. |zone de chalandise = 10540 ( 2580 = |
| |27.193.200 FF |
|3.) Calculer le marché réel de la zone de|Évasion commerciale = 25 % des dépenses |
|chalandise. |totales |
|Vous devez tenir compte du fait que |27.193.200 FF ( (25 / 100) = 6.798.300 FF|
|certains habitants vont faire leurs | |
|achats hors zone de chalandise. Il faut | |
|donc retirer leurs dépenses qui |Dépenses réelles dans la zone de |
|représentent l'évasion commerciale. |chalandise = |
| |27.193.200 FF - 6.798.300 FF = 20.394.900|
| |FF |
|4.) Tenir compte du chiffre d'affaires de|Estimation des dépenses effectuées chez |
|la concurrence. |les concurrents = 12.520.000 FF |
|Il est indispensable d'estimer les achats| |
|que les clients de la zone de chalandise | |
|vont faire chez les concurrents du | |
|magasin. | |
|5.) Calculer son chiffre d'affaires |C.A prévisionnel du magasin = |
|prévisionnel. |20.394.900 FF - 12.520.000 FF = 7.874.900|
|Le chiffre d'affaires prévisionnel du |FF |
|magasin est obtenu à partir du calcul | |
|suivant : | |
|Dépenses totales - dépenses effectuées | |
|chez les concurrents. | |

II. Pourquoi calculer le chiffre d'affaires prévisionnel ?

C'est une donnée indispensable avant même d'avoir envisagé
l'ouverture d'un magasin. Bien souvent les créateurs d'entreprises
commerciales font appel au banque pour obtenir un prêt nécessaire à
l'investissement. Un banquier ne s'engage dans une opération d'ouverture de
point de vente qu'à condition d'avoir en main des chiffres clés comme le
chiffre d'affaires prévisionnel.

Lorsque le magasin est ouvert depuis quelques années, qu'il atteint sa
"vitesse de croisière", il est souvent nécessaire de procéder à de nouveaux
investissements (rénovation, achat de mobilier de présentation, extension
de la surface de vente...) pour le faire évoluer. Il faut calculer le
chiffre d'affaire prévisionnel avant d'envisager de tels travaux pour
vérifier que les investissements seront rentables. Si l'activité du magasin
se développe le gérant peut envisager l'embauche d'un collaborateur
supplémentaire, à condition que les opportunités de son marché lui
permettent de rentabiliser un vendeur. Le calcul du chiffre d'affaires
prévisionnel fait partie des opérations préalables à l'embauche d'un
nouveau salarié.


APPLICATION : CALCULER LE CHIFFRE D'AFFAIRES PRÉVISIONNEL


ACTIVITE 1.

MINI MARKET


Vous êtes stagiaire dans une supérette alimentaire de 270 m² à
Wizernes (62). Votre maître de stage, Monsieur COLIN, envisage d'accroître
la surface de son point de vente. Avant de décider de l'agrandissement du
magasin (130 m² supplémentaires), votre tuteur vous demande de calculer le
chiffre d'affaires prévisionnel. Pour cela il vous communique les données
suivantes :

( La zone de chalandise couvre les communes suivantes :
Wizernes 2395 habitants
Seilly 900 habitants
Velaunes 712 habitants
Dourches 535 habitants
Muile Vilette 2688 habitants

( Un ménage est composé de 2,5 personnes en moyenne.
( Les dépenses commercialisables de la zone de chalandise s'élèvent à
8890 FF par ménage et par mois.
( La part consacrée à l'alimentaire est de 18 %.
( Le centre commercial AUCHAN situé à 15 km (hors zone de chalandise)
attire 64 % du C.A alimentaire de la zone de chalandise du magasin.
( Les supermarchés ATAC et LECLERC, concurrents dans la zone de
chalandise attirent respectivement 28 % et 32 % des dépenses alimentaires.
( Divers commerces de proximité (SHOPI, SPAR) réalisent 15 % des
dépenses alimentaires de la zone.
( La part des produits alimentaires représente 80 % du chiffre
d'affaires de votre magasin.

Travail à faire : A l'aide des indications ci-dessus, complétez le tableau
suivant et calculez le chiffre d'affaires prévisionnel de MINI MARKET.
| |Calculs |Résultats |
|Nombre d'habitants de la | | |
|zone |...........................|...........................|
| |..................... |..................... |
|Nombre de ménages | | |
| |...........................|...........................|
| |..................... |..................... |
|Dépenses commercialisables | | |
| |...........................|...........................|
| |..................... |..................... |
|Dépenses alimentaires | | |
|mensuelles |...........................|...........................|
| |..................... |..................... |
|Evasion commerciale | | |
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| |..................... |..................... |
|Dépenses alimentaires de la| | |
|zone |...........................|...........................|
| |..................... |..................... |
|Concurrence | | |
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|C.A mensuel alimentaire | | |
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|C.A annuel alimentaire | | |
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|C.A annuel total | | |
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|C.A annuel par m² | |