BTS Management des Unités Commerciales

Sujet BTS MUC : Décathlon
Décathlon est une SA à Conseil de surveillance et Directoire, au capital
détenu par l'association familiale Mulliez (à 44%), la famille du Président-
fondateur Michel Leclercq (43%) et les salariés de l'entreprise (13%).
En 2004, Décathlon a réalisé un chiffre d'affaires de 3,18 milliards
d'euros (dont 70% en France) en hausse de 10,5% par rapport à l'année
précédente.
Les 7 marques propres de Décathlon (Quechua, Tribord, Décathlon cycle,
Kipsta, Inésis, Domyos, Geologic) représentent plus de la moitié du CA
total du groupe en 2004.
Depuis 1976 l'histoire de Décathlon rime avec passion. Passion
d'entreprendre avec les hommes au service d'un projet collectif : favoriser
l'épanouissement du plus grand nombre par la pratique du sport. Une idée
qui s'exprime aujourd'hui sur les 5 continents de l'Europe à la Chine, des
Etats-Unis à l'Océan Indien.
L'ambition de Décathlon s'incarne au travers de 2 grands métiers : la
conception d'articles de sport et la vente au détail par l'intermédiaire de
26.500 salariés dans le monde.
La moyenne d'âge de ses collaborateurs est de 28 ans, et un salarié sur
deux est une femme.
Aujourd'hui, les équipes de Décathlon production regroupent près de 1000
personnes réparties dans 16 pays d'Europe, Asie, Afrique, et Amérique.
Au 31 mars 2005, Décathlon compte 313 magasins dans le monde dont 214 en
France. Vingt ouvertures et douze extensions sont prévues pour l'année
2005. Monsieur Béraud est directeur de Décathlon « Porte des Alpes », l'un des
plus grands magasins de France, situé dans la région lyonnaise. Son chiffre
d'affaires pour 2004 s'élève à 27 millions d'euros.
Dans une perspective de développement, le point de vente vient de subir un
certain nombre de travaux (restructuration du magasin, agrandissement du
parking...). Embauché(e) le 1er décembre 2004, vous êtes nommé(e) responsable de
l'univers « sports de raquettes ».
A ce titre, vous êtes chargé(e) de :
> Réorganiser l'équipe de l'univers.
> Piloter l'univers.
> Stimuler et évaluer l'équipe de l'univers. PREMIERE PARTIE: LA REORGANISATION DE L' EQUIPE (Annexes 1 à 10) En qualité de responsable de l'univers « sports de raquettes » vous vous
demandez si l'effectif actuel de l'équipe est suffisant pour atteindre les
objectifs de productivité fixés pour 2005. Dans l'attente d'un aménagement
éventuel de l'équipe commerciale, vous devez établir le planning de la
semaine 2 en 2005. 1 Calculez le nombre d'heures de travail nécessaires pour
atteindre l'objectif de productivité fixé à l'univers « sports
de raquettes » pour 2005.
2. Déterminez si le potentiel d'heures de travail actuellement
disponibles est suffisant pour l'année 2005.
3. Proposez une solution pour optimiser la taille de l'équipe.
Justifiez votre proposition.
4. Rédigez une annonce pour le recrutement d'un nouveau vendeur au
sein de l'univers « sports de raquettes », destinée à paraître
sur le site Internet de Décathlon et dans les différents points
de vente de l'enseigne.
5. Calculez le chiffre d'affaires quotidien prévisionnel pour la
semaine 2.
6. Déterminez le nombre d'heures de travail nécessaires dans
l'univers « sports de raquettes » pour la semaine 2, dans
l'objectif de productivité de 241 E de chiffre d'affaires par
heure.
7. Etablissez une répartition de ces heures sur les six jours de
la semaine, proportionnellement au chiffre d'affaires
journalier.
8. Proposez un planning jour par jour pour l'équipe de l'univers
« sports de raquettes » sur cette semaine 2. N.B. : arrondir les calculs au nombre entier le plus près. DEUXIEME PARTIE : LE PILOTAGE DE L'UNIVERS (Annexes 11 à 14) Chaque univers est géré comme un centre de profit indépendant. Dans cette
optique vos premières missions consistent à élaborer les prévisions
budgétaires pour l'univers « sports de raquettes » et à évaluer la
rentabilité des services proposés aux clients dans la perspective de
développer l'activité commerciale. 1. Présentez les budgets d'encaissements, de décaissements et de
trésorerie pour le premier trimestre de l'année 2005.
2. Commentez vos résultats en préconisant les mesures adaptées.
3. Déterminez le nombre de cordages à réaliser en une semaine
pour que l'activité « pose de cordages » soit rentable en 2005
4. Jugez de la rentabilité effective de l'activité prévue en
2005.
5. Identifiez les conséquences financières et commerciales de
l'investissement dans une nouvelle machine à corder.
TROISIEME PARTIE : STIMULATION ET EVALUATION DE L' EQUIPE DE L'UNIVERS
(Annexe 15) La rénovation du point de vente s'accompagne d'objectifs révisés à la
hausse. Ces objectifs ne sauraient être atteints sans la mise en oeuvre de
moyens de stimulation et d'évaluation de l'équipe commerciale.
Souhaitant profiter de l'événement commercial organisé autour de la
rénovation du magasin, vous décidez d'organiser un challenge de deux mois
au sein de votre équipe. Les vendeurs gagneront des lots s'ils réalisent
certaines performances prédéfinies Afin de suivre les performances de votre univers vous envisagez deux types
d'actions :
> Réunions hebdomadaires de l'équipe destinées à présenter aux vendeurs les
performances de l'univers pour la semaine écoulée.
> Entretien mensuel avec chaque vendeur de l'univers. 1. Définissez l'objectif à réaliser pour chacun des vendeurs.
2. Proposez les types de récompenses remises aux gagnants du
challenge.
3. Identifiez les limites d'un tel système de stimulation et
proposez des moyens de les réduire
4. Proposez quelques indicateurs à faire figurer dans un tableau
de bord exploité lors de la réunion hebdomadaire.
5. Concevez une grille d'évaluation à remplir pour chaque salarié
avant l'entretien individuel.
6. Prévoyez le déroulement de l'entretien en précisant
l'exploitation que vous ferez de cette grille. Barème indicatif :
Première partie : 30 points
Deuxième partie : 28 points
Troisième partie : 17 points
Forme : 5 points
TOTAL : 80 points
SOMMAIRE DES ANNEXES. |Numéro |Titre |Page |
|1 |Fiche d'identité du magasin Décathlon Bron St Exupéry. |5 |
|2 |Témoignage de Clotilde, vendeuse chez Décathlon. |6 |
|3 |L'état d'esprit Décathlon. |6 |
|4 |Les missions du vendeur. |7 |
|5 |Objectifs 2005 de l'univers sports de raquettes. |8 |
|6 |Données statistiques concernant le personnel. |8 |
|7 |Composition de l'équipe de l'univers« sports de |9 |
| |raquettes ». | |
|8 |Règles à appliquer pour l'élaboration des plannings. |10 |
|9 |Prévisions de chiffre d'affaires de l'univers «sports |11 |
| |de raquettes » pour la semaine 2 en 2005. | |
|10 |Données concernant le personnel à intégrer pour |12 |
| |l'élaboration des plannings de la semaine 2. | |
|11 |Eléments nécessaires à l'élaboration des budgets. |13 |
|12 |Données relatives à l'activité « Pose de cordages ». |14 |
|13 |Prévisions de cordages de raquettes de tennis pour l'année|14 |
| |2005. | |
|14 |Tendances du marché en volume pour 2005. |15 |
|15 |Principes de management chez Décathlon. |16 | Annexe 1 : Fiche d'identité du magasin Décathlon Bron St Exupéry.
|Coordonnées : |
|332, avenue Charles De Gaulle |
|69500 BRON |
|Tél. : 04 72 15 87 37 |
|Fax : 04 72 15 87 30 |
| |
|Les horaires : |
|Du lundi au samedi, de 9h à 20h. |
|jeudi 20 mai et lundi 31 mai 2004 de 10h à 19h |
|Les rayons : |
|Tous les articles de sport sont disponibles sur 8500 m². |
|Le plus grand magasin de sport de la région Rhône Alpes |
|L'itinéraire : |
|- Autoroute A43, direction Grenoble Chambéry, sortie ST EXUPERY. |
|- Autoroute A43, direction Lyon, sortie BRON AVIATION. |
|Les événements :