Technique du commerce international - Canalblog

Technique du commerce international D'APRÈS LE COURS DE MME HERMAN DU 1ER SEMESTRE 2007/08 Sites web utiles :
Glossaire de terme juridiques et technique liés au commerce
international : www.transitairesromands.ch/info/term.html Le commerce international comprend deux volets différents : le marketing
international et le management des opérations de commerce international
(aspect logistique : comment acheminer le produit, par quelle voie, comment
fixer un prix à l'international, les questions d'assurance, de douane, ...) TABLE DES MATIERES
Chapitre I : la démarche marketing 3
I. Le concept de marketing 3
1) Définition 3
2) Distinction entre marketing stratégique et marketing
opérationnel 3
3) Le marketing international 3 Chapitre II : Le transport dans les opérations de commerce international 5
I. Détermination des conditions de vente 5
1) Présentation des incoterms (Tableau du calcul des coûts selon
l'incoterm retenu) 5
2) Comment choisir un incoterm ? 6
3) Les limites des incoterms 7
II. Les prestataires de service 7
1) Les différents auxiliaires du transport international 7
2) Fonctions du transitaire 7 Chapitre III : Le choix d'une stratégie et sa mise en ?uvre 9
I. Les stratégies relatives à la couverture de marché 9
1) Analyse statique 9
2) Analyse dynamique 9
II. Les stratégies relatives aux segments de marché 9
III. Stratégie et action commerciale 10
IV. Mise en ?uvre et contrôle des actions 10
1) Elaboration du plan marketing 10
2) Démarches de la planification marketing 10 Chapitre IV : Le transport maritime 11
I. Le cadre juridique 11
II. La tarification 11
1) Les différents navires 11
2) Règles de tarification 11
III. Le contrat de transport 12
1) Obligations des parties 12
2) Les documents 12
IV. Responsabilité du transporteur maritime 13
1) La présomption de responsabilité 13
2) Réserves faites par le transporteur 13
3) Clauses d'exonération 13
4) La réception des marchandises 13
V. L'assurance 13
1) Les risques encourus pendant le transport 13
2) Le coût de l'assurance 13
3) La valeur assurée 14 Chapitre I : la démarche marketing
I. Le concept de marketing
1) Définition Ensemble d'actions dans une économie de marché qui permettent à la fois de
prévoir, de constater, stimuler et susciter les besoins des consommateurs,
pour des biens et des services. L'objectif est d'adapter l'appareil
commercial aux besoins des consommateurs. 3 types d'actions essentiels dans le marketing :
. Connaître les besoins du consommateur
. Adapter le produit
. Savoir se remettre en question Le besoin est à la fois au début et à la fin de la démarche marketing : Marché > expression de besoins > analyse de ces besoins > exploration des
résultats > réflexion sur le produit > 4 P (produit, prix, place,
promotion) > marché, pour satisfaire les besoins des consommateurs.
2) Distinction entre marketing stratégique et marketing opérationnel Il y a une double démarche marketing de la part de l'entreprise :
stratégique et opérationnelle. | |Marketing stratégique |Marketing opérationnel |
|Objectifs |Il s'agit d'orienter |Chercher à appliquer ce qui a|
| |l'entreprise vers de bonnes |été conclu par le marketing |
| |opportunités (au niveau de la|stratégique, on cherche à |
| |direction) |s'adapter au marché (sur le |
| | |terrain) |
|Démarche |On étudie la demande : on |Mettre en ?uvre des actions |
| |identifie les segments |commerciale. Mise en place |
| |actuels de la demande |des 4 P (plans d'action |
| |(segments : sous-ensemble |marketing) |
| |homogène du marché) et les | |
| |positions des concurrents ( =| |
| |connaître l'offre et la | |
| |demande) | |
|Dimension |Etudes |Actions |
|Durée |Long terme |Court terme |
|Outils |Segmentation |Etudes de motivation d'achat.|
| |Etudes de positionnement (= |Face à un bien/service, le |
| |place dans l'esprit du |consommateur a deux types de |
| |consommateur : haut de gamme,|réactions : des pulsions |
| |milieu de gamme, bas de |positives et des pulsions |
| |gamme) |négatives. Les pulsions |
| |Benchmarking (étalonnage |positives (par ex. le fait |
| |concurrentiel) : on fait une |qu'une voiture soit élégante)|
| |veille concurrentielle pour |sont des motivations à |
| |essayer de repérer chez les |l'achat, les pulsions |
| |concurrents ce qu'ils font |négatives (par ex. le prix de|
| |mieux, on s'évalue par |la voiture) sont des freins à|
| |rapport aux concurrents. |l'achat. |
| | |Tests produits, tests de |
| | |marché |
| | |Statistiques |
3) Le marketing international Il contient une notion de distance :
. géographique
. culturelle : culture plus ou moins différentes entre les pays. Par
exemple l'Europe est plus proche culturellement des Etats-Unis que des
pays asiatiques.
. règlementaire : suivant les pays, les règlementations sont très
différents ou quasiment identiques (exemple : les taxes) Le marketing international peut avoir trois dimensions : le marketing de
l'exportation, le marketing pluridomestique ou le marketing international
global. Le marketing de l'exportation concerne surtout les PME qui sont souvent des
primo-exportatrices, c'est-à-dire qui se lancent depuis peu dans
l'exportation, celle-ci étant encore une activité annexe. Ce sont souvent
des entreprises qui sont bien installées sur le marché national et qui
décident d'aller voir plus loin, hors des frontières. Elles sont largement
soutenues par un dispositif gouvernemental qui aide les PME à exporter :
cellules internationales au niveau du conseil régional, aide du Ministère
du Commerce Extérieur, des chambres de commerce, etc... Les aides sont sous
la forme de conseils et aussi financières. Le marketing pluridomestique est pratiqué par des entreprises plus rodées
sur le marché international. Elles sont déjà présentes sur différents
marchés : elles ont un ou des produits/services qu'elles vendent à
différents marchés. Le dilemme pour ces entreprises est de savoir si elles
vont choisir l'adaptation ou la standardisation. L'adaptation consiste à
s'adapter aux caractéristiques de chaque marché pour proposer des produits
différents (par ex. Danone propose en Chine des yoghourts plus faciles à
digérer, adaptés aux consommateurs chinois qui consomme beaucoup moins de
lait que les Européens). La standardisation, à l'extrême, consiste à ne
proposer qu'un seul produit pour tous les marchés. C'était pendant
longtemps le cas de Coca Cola. Le plus souvent les entreprises sont
obligées de s'adapter aux marchés. Le marketing international global est pratiqué par des entreprises qui se
considèrent comme globales, qui ne sont pas rattachées à un pays en
particulier. Elles disposent donc de produits mondiaux pour un marché
mondial. Il n'est plus question d'adaptation, ou seulement dans une faible
mesure.
Chapitre II : Le transport dans les opérations de commerce international Le plus souvent c'est l'entreprise qui exporte qui organise le transport.
Il est important que l'entreprise le fasse de façon la plus professionnelle
possible afin de préserver son image de marque. Il y a trois étapes dans le transport : Ex : cave de champagne de
Reims envoyant des bouteilles aux USA
. Préacheminement de Reims au Havre
. Transport principal du Havre à New York par bateau
. Postacheminement de New York à la ville des USA où se trouve le
distributeur
I. Détermination des conditions de vente Un produit peut avoir treize prix dans les opérations de commerce
international. Il y a par exemple le prix d'une bouteille de champagne au
départ de la cave, ou le prix quand elle arrive au Havre (prix du produit +
préacheminement), ou son prix quand elle arrive à New York (prix de la
bouteille + préacheminement + transport principal), ou bien encore le total
jusqu'à la ville du distributeur (tous frais payés). Qu'est-ce qu'un incoterm ? International commercial term = conditions de
vente à l'international. Ils ont été mis en place par la Chambre de
Commerce Internationale et existent depuis 1936. Ils ont été souvent
révisés et la dernière date de 2000. A quoi servent-ils ? Les incoterms déterminent les obligations réciproques
du vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente
international. Les incoterms ont permis de clarifier le langage. On définit trois éléments essentiels :
. Le transfert des frais : qui paye quoi ?
. Le transfert des risques : qui supporte le risque et lequel ?