BTS NRC référentiel - Crcm-tl

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR
NÉGOCIATION et RELATION CLIENT
SOMMAIRE |Arrêté portant définition et fixant les conditions de | |
|délivrance du brevet de technicien supérieur Négociation et | |
|relation client | |
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|ANNEXE I | |
|Référentiel des activités professionnelles |4 |
|Référentiel de certification |16 |
|Compétences (ie savoir-faire) | |
|Savoirs associés |21 |
|S1 - Français | |
|S2 - Communication en langues étrangères | |
|S3 - Économie et droit | |
|S4 - Mercatique | |
|S5 - Gestion commerciale | |
|S6 - Management commercial | |
|S7 - Communication négociation | |
|S8 - Technologies commerciales | |
| | |
|Unités constitutives du référentiel de certification du |37 |
|domaine professionnel | |
| | |
|Tableau croisé unités - savoirs |38 |
|Tableau croisé enseignements - savoirs |40 |
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|ANNEXE II | |
|Conditions d'acquisition de la professionnalité : | |
|- Stage en milieu professionnel |44 |
| | |
|ANNEXE III | |
|- Horaires |47 |
|- Projet et mission préparatoire |48 |
| | |
|ANNEXE IV | |
|Règlement d'examen |51 |
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|ANNEXE V | |
|Définition des épreuves ponctuelles et des situations |52 |
|d'évaluation en cours de formation | |
|E1 - Français | |
|E2 - Communication en langues étrangères | |
|E3 - Économie et droit | |
|E4 - Communication commerciale | |
|E5 - Management et gestion d'activités commerciales | |
|E6 - Conduite et présentation de projets commerciaux | |
|Épreuves facultatives | |
|Langue vivante étrangère B | |
|ANNEXE VI | |
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|Tableau de correspondance entre les épreuves et les unités du | |
|BTS Force de vente et celles du BTS Négociation et relation | |
|client | |
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ANNEXE I RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES
I APPELLATION DU DIPLÔME Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client II. CHAMP D'ACTIVITÉ II.1. DÉFINITION
L'activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et
relation client s'inscrit dans un contexte de mutation des métiers
commerciaux sous les effets conjugués de l'élévation du degré d'exigence du
consommateur, de l'ouverture des marchés et des évolutions technologiques.
Ce technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la
relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu'à la
fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre
d'affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit
son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail
coopératif.
La maîtrise des technologies de l'information et de la communication
spécifiques à son métier conditionne sa performance et sa productivité
commerciale.
Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l'entreprise et
son marché. À ce titre, il participe à l'intelligence commerciale de
l'organisation et contribue à l'efficacité de la politique commerciale.
En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir
responsable d'une équipe commerciale, de taille variable selon
l'organisation qui l'emploie. Quatre fonctions essentielles caractérisent son activité : 1 Vente et gestion de la relation client
- Création et développement de clientèles
- Négociation - vente
- Création durable de valeur dans la relation client
2 Production d'informations commerciales - Intégration du système d'information commerciale
- Gestion de l'information commerciale
- Contribution à l'amélioration du système d'information commerciale
3 Organisation et management de l'activité commerciale - Pilotage de l'activité commerciale
- Évaluation de la performance commerciale
- Participation à la constitution et à l'organisation de l'équipe
commerciale
4 Mise en ?uvre de la politique commerciale - Déclinaison de l'offre commerciale dans ses différentes dimensions
- Adaptation et mise en ?uvre du plan d'actions commerciales
- Participation à l'évolution de la politique commerciale II.2. Contexte professionnel II.2.1. Emplois concernés
Les emplois relèvent de la fonction commerciale - vente. Par delà une
certaine diversité terminologique d'appellation de ces emplois, il est
possible d'identifier trois grands axes d'activité du titulaire du brevet
de technicien supérieur Négociation et relation client : le soutien à
l'activité commerciale, la relation client et le management des équipes
commerciales. À titre indicatif, les appellations les plus fréquentes sont les
suivantes : . Domaine du soutien à l'activité commerciale : prospecteur,
téléprospecteur, promoteur des ventes, animateur des ventes,
animateur réseau . Domaine de la relation client : vendeur, représentant, commercial,
négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché
commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé
d'affaires, télévendeur, responsable comptes - clés, responsable de
secteur, ingénieur commercial, agent commercial, négociant -
distributeur, courtier,. . Domaine du management des équipes commerciales : chef des ventes,
responsable des ventes, superviseur, responsable d'équipes de
prospection, responsable de secteur, assistant manageur.
II.2.2. Types d'organisations ou d'entreprises
L'activité du titulaire du BTS Négociation et relation client est
déterminée par la taille de l'organisation, la nature de l'offre, la valeur
du client, son statut juridique (salarié ou indépendant) et son mode de
contrôle.
Les organisations ou entreprises de toute taille, dans lesquelles le
titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client
exerce son activité, proposent des biens et/ou des services à une clientèle
de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs,
revendeurs).
La fonction commerciale de ces entreprises ou organisations s'organise de
façon privilégiée autour d'une équipe de vente interne et/ou externe
développant une démarche active en direction de la clientèle.
II.2.3. Place dans l'organisation
Le titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation
client fait partie intégrante de l'organisation commerciale de plus en plus
fréquemment caractérisée par :
. une décentralisation de la prise de décision,
. la construction d'un réseau relationnel au sein duquel le travail
coopératif devient la modalité dominante, notamment au travers de
l'échange permanent d'informations.
Face à une exigence accrue de réactivité, par sa capacité d'initiative, son
autonomie et par son rôle de capteur d'informations stratégiques, le
titulaire de ce brevet de technicien supérieur contribue à rapprocher
l'entreprise du client final. Il peut exercer ses activités :
. seul ou en équipe,
. en autonomie totale ou partielle,
. en responsabilité d'une équipe commerciale.
II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi
Il se caractérise par : - un client difficile à conquérir et à fidéliser car exigeant, informé,
sélectif, versatile face à des modes d'achat diversifiés et à des
sollicitations multiples ; - une concurrence intensifiée, notamment sous l'effet d'une
déréglementation continue des marchés nationaux de plus en plus ouverts et
sur lesquels aucune position n'est définitivement acquise ; - des entreprises contraintes au changement, dont la survie est liée à leur
capacité et leur rapidité d'adaptation dans un contexte de développement de
valeurs nouvelles tel