presentation de l'entreprise - Fidelia Formation

LE CONTEXTE, LES OBJECTIFS
La Banque CHAIX souhaite apporter une formation ayant pour thème « la
connaissance de l'entreprise », à l'ensemble de ses conseillers de
clientèle ainsi qu'à l'ensemble de ses directeurs/responsables d'agence.
La relation avec la clientèle d'entreprises se construit essentiellement
sur les deux piliers que sont la relation commerciale avec le dirigeant, et
l'analyse des documents issus de l'entreprise ou de son environnement
économique. C'est l'articulation harmonieuse de ces deux sources
d'information qui permet une bonne connaissance de notre client et donc une
meilleure maîtrise du risque ainsi qu'une plus grande efficacité
commerciale, sans oublier une ouverture sur la double relation.
. L'ensemble des informations évoquées durant la formation auront, en
final, pour seul objectif de comprendre le fonctionnement de
l'entreprise, déterminer ses forces et faiblesses, appréhender les
opportunités et menaces de son environnement. Ainsi, la présentation
des structures juridiques ne servira pas à former des experts en la
matière, mais à saisir leurs conséquences sur le quotidien de la
banque en terme de risques et de relations commerciales (engagement
personnel du dirigeant et donc prise de garantie, qui est le
dirigeant effectif ... propositions commerciales concernant la
trésorerie de l'entreprise et le « flux net disponible »).
. Cette approche doit amener les participants à mieux connaître,
comprendre leurs clients, leur mode de fonctionnement, leurs
contraintes ou priorités ; ainsi, les besoins de l'entreprise
(notamment en terme de financement d'investissement ou
d'exploitation) pourront plus facilement être anticipés, et la
constitution d'un dossier de financement n'en sera qu'un
aboutissement logique dans notre démarche commerciale. A l'issue de cette formation, les participants doivent être en mesure de :
1. Maîtriser les aspects techniques liés au fonctionnement de
l'entreprise pour comprendre les choix effectués par le dirigeant en
matière juridique, fiscale ou concernant son statut social et en
appréhender les conséquences pour la Banque,
2. Mener un entretien avec un professionnel, et comprendre les
caractéristiques principales de l'entreprise, 3. Savoir analyser les principaux besoins du client tels que moyens de
paiement, placements, crédit court terme ou d'investissement, 4. Comprendre l'origine des besoins de trésorerie et arriver à en faire
une première analyse, et ce, avant d'entrer dans les détails de
l'analyse financière, 5. Maîtriser le risque de crédit au travers d'un canevas d'analyse
reprenant les quelques « fondamentaux incontournables ». LA DUREE : 2 jours
LE PROCESSUS DE MISE EN OEUVRE LES METHODES PEDAGOGIQUES Un diagnostic de connaissances préalables permettra la constitution de
groupes homogènes, ainsi qu'une adaptation du niveau et du contenu de la
formation de chacun des groupes.
Le contenu de cette formation étant très large, il s'agira en effet
d'effectuer des choix sur les groupes composés de participants nouveaux
dans le métier.
La réunion de travail préparatoire permettra de parfaitement s'accorder sur
les objectifs prioritaires et les contenus différenciés suivant les
populations formées.
La formation alternera l'utilisation de différents outils :
- plusieurs diaporamas présentant les principales notions concernant
l'entreprise, telles que les formes juridiques et leurs conséquences
fiscales et sociales.
- des cas pratiques permettant une mise en application des notions vues en
groupe : statuts juridique, fiscal et social, diagnostic financier ; les
études de dossier auront pour support des cas réels de la Banque CHAIX. - des travaux en sous groupe, en particulier lorsque nous aborderons les
notions de financements et de couverture des risques. - des mises en situation au travers d'un ou deux jeux de rôle de
découverte du client (selon le groupe).
- Il est nécessaire de prévoir une préparation de 2 journées préalablement
à la formation.
Outre les documents de travail (cas pratiques et corrigés, copie des
diaporamas), une documentation synthétique sera distribuée à chacun : - document sous forme de fiches reprenant les statuts juridique, fiscal et
social,
- deux fiches plastifiées synthétisant le canevas d'analyse économique et
le canevas d'analyse financière. Objectif majeurs de la 1° journée :
Savoir structurer un entretien de découverte efficace dans ses enjeux
commerciaux et de prise de risque.
( INTRODUCTION > Accueil des participants, présentation du programme et du déroulé de la
journée, tour de table de présentation des participants.
> Présentation de l'animateur de Fidélia Formation et des méthodes de
travail des deux jours.
( PRESENTATION DE L'ENTREPRISE : STATUTS JURIDIQUE, FISCAL, SOCIAL
> Les principales formes juridiques : avantages - inconvénients
. EI (extension à l'EIRL et à l'Auto-entrepreneur)
. SARL - EURL
. SNC
. SA - SAS
. SCP - SCM - SEL
. SCI
> Les caractéristiques, les motivations du choix du dirigeant, les
conséquences fiscales et sociales.
> Les conséquences pour la banque : responsabilité du dirigeant et
protection de son patrimoine, statut juridique et prise de garanties. > Les statuts fiscal et social : IR-IS, RGS-RSI ; les motivations du choix
du dirigeant, les conséquences pour l'entreprise et le dirigeant.
Méthodes pédagogiques : travail interactif avec le groupe, construction de
tableaux de synthèse, mini cas d'application
( PRESENTATION DE L'ENTREPRISE : L'ENTRETIEN DE DECOUVERTE > Canevas d'analyse économique : la découverte de l'entreprise au travers
de l'entretien avec son dirigeant :
. Les éléments permettant de comprendre le fonctionnement de
l'entreprise.
. Les points essentiels qui caractérisent et différencient l'entreprise.
. Les forces et faiblesses de l'entreprise.
. La situation personnelle du dirigeant et les liens avec l'entreprise
(budget du ménage).
> Le lien entre l'analyse économique et l'analyse financière.
Méthodes pédagogiques : travail en sous groupe, mise en commun,
construction d'un canevas de découverte, mise en application au travers
d'un jeu de rôle. ( ANALYSE DE L'ENTREPRISE : CANEVAS D'ANALYSE FINANCIERE
> Mise en place d'un canevas d'analyse financière mettant en avant les
« fondamentaux incontournables » :
. La rentabilité de l'entreprise à partir du compte de résultat,
. La solvabilité de l'entreprise et ses grands équilibres de bilan,
. L'analyse de la trésorerie et son importance pour la Banque,
. La notion d'apport (auto financement) et son rôle primordial dans
l'analyse du dossier de crédit.
Méthodes pédagogiques : jeu de création d'entreprise amenant la création du
bilan, CR et SIG. Apport des notions piliers d'analyse de la rentabilité et
de la solvabilité.
( NOTIONS SUR LES PROCEDURES COLLECTIVES
> Description succincte de la procédure.
> Les étapes fondamentales pour la Banque et les conséquences. Méthodes pédagogiques : présentation schématique des différentes étapes et
interlocuteurs de la procédure collective.
Objectif majeurs de la 2° journée :
Etre capable de mettre en ?uvre au quotidien
le « canevas d'analyse financière opérationnel ». Rappel des notions vues en 1° journée : questions éventuelles, mise en
exergue de certains points, liens avec la 2° journée.
( LES BESOINS DE FINANCEMENT DE L'ENTREPRISE > Crédit d'investissement et crédit de trésorerie : liens avec l'analyse
financière vue la veille.
> 2 modes de financement : court terme et moyen terme. Une analyse du
risque reposant sur des bases identiques ; un mode de remboursement
fondamentalement différent (EBE, poste client).
> Les caractéristiques du court terme : sa quantification, la
prépondérance du financement du poste client, le lien avec le
fonctionnement du compte et la gestion du risque au quotidien.
> Une nécessaire adaptation des garanties.
( CAS PRATIQUES
> C'est au travers de 2 à 3 dossiers réels de la Banque CHAIX que seront
approfondis les points suivants :
. Le nécessaire retraitement du crédit-bail et de l'escompte,
. Les principaux modes de financement d'exploitation et
d'investissement,
. Le calcul des besoins de trésorerie à partir des frais financiers,
. L'adaptation des garanties aux dossiers d'engagement.
Méthodes pédagogiques :
> Chaque cas pratique fera l'objet d'une présentation du contexte
(informations recueillies lors de l'entretien de découverte avec le
dirigeant). Les informations comptables détaillées seront fournies au
groupe qui sera partagé en sous-groupes de 4-6 personnes de manière à
favoriser les échanges. La mise en pratique du canevas d'analyse
financière opérationnel sera systématiquement mis en ?uvre (présentation
du canevas en page 12.
> Chaque sous-groupe présentera son analyse du dossier :
. accord ou refus de financement,
. motivations précises de cette décision (analyse économique, analyse
financière chiffrée),
. en cas d'accord, précision