Etude de cas

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
COMMERCE
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|ÉPREUVE E1 |
|SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE |
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|Sous-épreuve A1 |
|ORGANISATION ET GESTION COMMERCIALE D'UNE UNITÉ DE VENTE | LE DOSSIER COMPORTE : 18 pages numérotées de 1 à 18 Page 1 : Page de garde.
Pages 2 à 6 : Texte.
Page 7 : Récapitulatif des documents et
annexes.
Page 8 à 14 : Documents.
Pages 15 à 18 : Annexes. ( Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.
N.B. : Les informations fournies dans ce dossier sont inspirées d'un cas
réel, dans lequel
de nombreuses données ont été modifiées pour des raisons de
confidentialité. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002 |
|SPÉCIALITÉ : COMMERCE |Coefficient : 4|0206-CO ST A |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 |Durée : 3 | |
| |heures | |
|Organisation et gestion commerciale d'une unité de vente SUJET |
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|SUJET |
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|« PRODUITS SOLAIRES » | Vous êtes embauché(e) par une enseigne leader de la grande distribution
alimentaire, dans l'un de ses magasins situé à Marseille (13), en qualité
d'adjoint(e) au chef de rayon « Droguerie - Parfumerie - Hygiène » (DPH). Dans le cadre de vos nouvelles fonctions, Madame LANGLOIS, votre chef de
rayon, vous demande d'étudier les résultats du sous-rayon « produits
solaires ».
À cette fin elle vous confie les travaux suivants : PARTIE I (15 points) L'étude du marché des produits solaires. PARTIE II (27 points)
L'analyse des ventes et des résultats de la marque « AMBRE SOLAIRE ».
PARTIE III (20 points) L'animation du sous-rayon « produits solaires ».
PARTIE IV (18 points) L'élaboration du planning de présence des employés du rayon.
|EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002 |
|SPÉCIALITÉ : COMMERCE |Coefficient : 4|0206-CO ST A |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 |Durée : 3 | |
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|Organisation et gestion commerciale d'une unité de vente SUJET |
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|PARTIE I |
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|L'ÉTUDE DU marchÉ des PRODUITS SOLAIRES | Dans un premier temps, Madame LANGLOIS souhaite rapidement cerner les
principales caractéristiques de la situation du marché des produits
solaires.
Elle vous demande de lui fournir ces informations.
TRAVAIL À FAIRE
À partir du document 1 et de vos connaissances : Repérez et récapitulez sur votre copie, sous la forme d'un tableau, les
principaux éléments suivants sur le marché des produits solaires et sur
la situation des grandes et moyennes surfaces sur ce marché, en France,
pour l'année 2001 : a) Le chiffre d'affaires du marché des produits solaires et son
évolution globale. b) Le chiffre d'affaires, la part de marché des GMS sur ce marché et
leur évolution globale. c) Le poids des GMS sur les différents segments de ce marché. d) Les segments, les produits et les marques porteurs sur ce marché en
GMS. e) Les habitudes, comportements et motivations d'achat des consommateurs
sur ce marché.
|EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002 |
|SPÉCIALITÉ : COMMERCE |Coefficient : 4|0206-CO ST A |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve A1 |Durée : 3 | |
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|Organisation et gestion commerciale d'une unité de vente SUJET |
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|PARTIE II |
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|L'ANALYSE DES VENTES ET DES RÉSULTATS DE LA MARQUE "AMBRE |
|SOLAIRE" |
Après avoir pris connaissance des informations que vous lui avez fournies
sur le marché, Madame LANGLOIS vous demande d'analyser le sous-rayon
« produits solaires » du magasin. Elle vous signale que la marque « AMBRE
SOLAIRE » n'a pas atteint ses objectifs en quantité et en marge. Elle vous
charge d'étudier les performances des références de cette marque, afin de
connaître les raisons de cette situation. TRAVAIL À FAIRE
SOUS-PARTIE .I. L'analyse des ventes des références de la marque « AMBRE
SOLAIRE » 1. Mettez à jour sur l'annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, le
cadencier de votre sous-rayon pour les références de la marque « AMBRE
SOLAIRE ». Pour cela, calculez pour chaque références :
a) Les ventes des périodes 1 et 2.
b) Les ventes moyennes mensuelles (juillet 2002). 2. Commentez de façon détaillée vos résultats sur votre copie et proposez
deux actions correctives vous permettant d'améliorer la situation.
SOUS-PARTIE .II. L'analyse des résultats des références de la marque
« AMBRE SOLAIRE »
3. Mettez à jour sur l'annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, les
résultats annuels de votre sous-rayon pour la marque « AMBRE SOLAIRE »,
en effectuant les calculs nécessaires. 4. À partir du document 2 et de l'annexe 2 ;
Établissez sur votre copie, sous forme d'un tableau, un comparatif de vos
résultats par rapport à la moyenne de vos concurrents. 5. Proposez deux solutions pour améliorer la situation.
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|Organisation et gestion commerciale d'une unité de vente SUJET |
|Page 4 sur 18 | PARTIE III
L'ANIMATION DU SOUS-RAYON « PRODUITS SOLAIRES »
Afin de relancer la marque « AMBRE SOLAIRE », vous décidez de dynamiser
votre sous-rayon par une animation conseil sur les produits de cette
marque. Après avoir pris contact avec le fabricant, la société Garnier, et
son représentant Monsieur GALOA, vous décidez conjointement de construire
un argumentaire « SONCAS » destiné à aider l'animatrice dans ses
présentations face à la clientèle du magasin. Votre choix s'est porté sur deux produits : . Le lait Enfant Protection Totale IP 35 au Mexoryl XL.
. Le Spray Hydratant Haute Protection IP 20. TRAVAIL À FAIRE 1. À l'aide des documents 3, 4 et 5, et de vos connaissances ;
Proposez sur l'annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, un argument
structuré (caractéristique, avantage, preuve), pour chacune des
motivations « SONCAS », correspondant à chacun des deux produits à
promouvoir ; le lait enfant et le spray hydratant. 2. Énumérez, sur votre copie, deux avantages et deux inconvénients d'une
animation conseil pour :
. le point de vente,
. le consommateur. 3. Citez sur votre copie, en les justifiant, deux autres techniques de
promotion des ventes que vous auriez pu utiliser pour développer le
chiffre d'affaires de ces produits. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2002 |
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|PARTIE IV |
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|L'ÉLABORATION DU PLANNING DE PRÉSENCE DES EMPLOYÉS DU RAYON |
Le départ de Colette, employée de libre-service (ELS) du rayon « Droguerie
- Parfumerie - Hygiène » (DPH), nécessite une nouvelle répartition du
travail hebdomadaire de l'équipe.
Les heures de Colette, qui travaillait à temps plein, sont compensées par
une augmentation de la durée de travail des deux employées à temps partiel
et par l'embauche d'une étudiante, Carole.
De ce fait, toute l'organis