technicien conseil reseaux et telecommunication - Examen corrige

Commercial Conseil
Réseaux et Télécoms Formation Complémentaire d'Initiative Locale
POST BTS NIVEAU III
PROJET DE REFERENTIEL
[pic]
A - ORGANISATION DE LA FORMATION
Niveau de la formation
- Formation de niveau III post BTS
- Effectif : 15 étudiants maximum
Durée de la formation
- 30 semaines (de mi septembre à fin mai). Voir calendrier prévisionnel
page suivante.
Objectifs de la formation
(Voir fiche métier Campus Télécom n°5)
Type de formation
Sous statut scolaire, statut d'étudiant. En alternance 50% en entreprise
et 50% en lycée.
- 16 semaines de cours au lycée (450H) et 14 semaines en entreprise.
- Alternance : 2 semaines de cours / 2 semaines en entreprise
Conditions d'admission
Etre titulaire d'un des diplômes suivants : - BTS Management des Unités Commerciales
- BTS Force de vente
- BTS Technico-Commercial option génie électrique et mécanique
Pas de limite d'âge. Une priorité sera donnée aux candidats montrant une
sensibilisation au monde des réseaux et des télécommunications.
Contrôle des connaissances
- Trois sessions de contrôles partiels par année
- Un examen final (voir p.19)
B - CONTENU PEDAGOGIQUE
Les thèmes abordés lors de la période de formation théorique sont divisés
par modules. - 172 heures pour les modules Commerce et Finance
- 134 heures pour les modules Science et Technologie
- 144 heures pour les modules Communication et Culture générale Modules Commerce et Finance: - 172 heures sur les 3 modules Commerce et Finance
- Module Finance : 60 heures
- Module Marketing / Stratégie / Droit : 56 heures
- Module Négociation et Communication : 56 heures Nota : La durée de ces modules comprend la partie "théorie + TP" ou
"théorie + TD" Modules Science et Technologie : - 134 heures sur les 6 modules Science et Technologie
- Module Transmission et Commutation : 25 heures
- Module Télécommunications : 40 heures
- Modules Réseaux Locaux : 25 heures
- Module Interconnexion Routage : 10 heures
- Module Internet Intranet et Couplage Voix / données: 30 heures
- Module Réseaux à hauts débits : 4 heures Nota : La durée de ces modules comprend la partie "théorie + TP" ou
"théorie + TD"
Modules Communication et Culture Générale : - 144 heures sur les 2 modules Communication et Culture générale
- Module Anglais professionnel : 96 heures
- Module Techniques relationnelles et de communication/Culture générale
: 48 heures C - CALENDRIER PREVISIONNEL 2004/2005
[pic] D - DETAILS PEDAGOGIQUES DES MODULES Modules Commerce et Finance MODULE Finance (60 heures)
I. Connaissances financières de l'entreprise cliente
a. Clés de lecture rapide des bilans et des comptes de résultat
d'une entreprise
i. Les grands masses du bilan et leur signification
ii. Les étapes de la formation du résultat
b. Analyse statique et dynamique de la solvabilité d'une entreprise
i. Les notions de Fonds de Roulement et de Besoin en Fonds de
Roulement, les ratios de l'analyse financière et leur
critique
ii. Les étapes de la formation de la trésorerie de l'entreprise
iii. L'analyse dynamique des évolutions des Soldes
Intermédiaires de Gestion dans un contexte macroéconomique
c. Pratique de l'exploitation des données de la centrale des Bilans
de la Banque de France et des sites d'évaluation d'entreprise
(Info greffe, Euridile etc....)
II. Les financements des ventes
a. Les éléments objectifs de calcul de la rentabilité pour un
investisseur
b. La prise en compte de la fiscalité
c. La recherche du montage financier optimal
i. Les facilités de paiement, les garanties possibles et le
risque client
ii. Le recours au crédit-bail, sa pertinence et son coût
iii. Les bases de la négociation avec le partenaire financier
1. Comment se finance un organisme de crédit
2. L'alternative taux fixe ou taux variable (taux
révisable), le coût et les couvertures possibles sur
les marchés à terme (Matif, Monep, technique des
options sur taux et des swaps)
d. Le suivi des clients sur un logiciel de gestion commerciale
i. Découverte des possibilités de suivi produits et clients
sur un logiciel
ii. Les éléments de construction d'un système de gestion de
base de données.
e. Les moyens de paiement, le recours à l'affacturage Ces deux volets pourraient être complétés si nécessaire par l'approche
moderne de l'analyse de la formation des coûts à base d'activités, à la
condition que l'enseignant puisse bâtir des cas à partir de données
réelles.
MODULE Marketing / Stratégie / Droit (56 heures) Marketing |Nature des connaissances |Savoir-faire associés |
|- Marketing |- repérer les spécificités du |
| |marketing industriel (structure de |
| |la distribution, du processus |
| |d'achat) |
|- L'étude de marché en milieu | |
|industriel |- rechercher des informations |
| |secondaires, maîtriser les |
| |techniques d'échantillonnage |
| |(sondage stratifié, importance des |
| |rapports de vente) |
|- Analyse des besoins | |
| |- analyser / évaluer |
| |l'environnement commercial et |
| |technique |
| |- diagnostiquer, analyser de façon |
| |détaillée les besoins du client |
| |(PME, PMI, grands comptes) en vue |
| |d'une offre chiffrée par lui-même |
| |ou faisant appel à un appui de |
| |l'avant vente |
| |- évaluer le besoin exprimé et |
| |latent d'un client avec une forte |
| |connaissance des solutions |
| |matérielles |
| | | Stratégie |Nature des connaissances |Savoir-faire associés |
| | |
|- Economie industrielle |- analyser le secteur des |
| |télécommunications |
|- Stratégie | |
| |- sensibiliser le client aux |
| |évolutions technologiques futures |
| | | Droit
|Nature des connaissances |Savoir-faire associés |
|- Les sociétés commerciales |- connaître les principales formes |
| |de société commerciales et en |
| |déduire les conséquences en terme |
| |de gestion et d'approche |
| |commerciale |
|- Droit des contrats | |
| |- maîtriser les contrats de vente, |
| |savoir collaborer avec un juriste |
| |dans le cadre d'une négociation |
|- Droit du marketing | |
| |- connaître les conditions |
| |d'utilisation de techniques de |
| |promotion des ventes, de |
| |communication |
| | |
MODULE Négociation et Communication (56 heures) |Nature des connaissances |Savoir-faire associés |
|Animation d'un point d'information,|- Animer, faire une démonstration |
|de prospection |de matériel sur un point de vente |
| |(salon, foire) |
| |- Créer et gérer de documents |
| |commerciaux |
| |- Suivre des prospects |
|Connaissance de son offre |- Connaître les produits référencés|
| | |
| |- C