BTS MUC - MGUC 2011 - NC - SUJET Crédit Mutuel - Crcm-tl

BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2011 Management et Gestion des Unités Commerciales
Epreuve : E4
Unité E4 Durée : 5 heures Ce sujet comporte 14
pages [pic]
CREDIT MUTUEL DU MACONNAIS Le Crédit Mutuel est composé de 18 fédérations régionales qui gèrent 1 393
caisses locales et servent 4,3 millions de clients dont 2,5 millions de
sociétaires.
Cette banque reste fidèle aux quatre lignes de force qui ont fait son
succès : la banque mutualiste, la banque de proximité (avec un fort ancrage
régional et local), la banque technologique et la bancassurance - premier
bancassureur français en I.A.R.D (Incendie, Accidents et Risques Divers). L'agence le « Crédit Mutuel du Mâconnais» fait partie de la fédération sud-
est. L'équipe est composée de 6 personnes : 1 directeur, 1 conseil
accueil, 3 conseillers clientèles, 1 chargé de clientèle professionnelle. Monsieur Daniel Gaspard, le directeur de l'agence, vous demande de
travailler sur les trois dossiers suivants : - Dossier 1 : Le recrutement d'un(e) chargé(e) de clientèle professionnelle
- Dossier 2 : L'analyse financière d'une exploitation viticole
- Dossier 3 : L'analyse du «Challenge Temps fort Assurance»
NB : bien qu'inspirées d'un cas réel, pour des raisons de confidentialité
et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont
fictives.
Dossier 1 : Le recrutement d'un(e) chargé(e) de clientèle professionnelle
(ANNEXES 1 à 6) L'objectif de Monsieur Gaspard est de développer et fidéliser le
portefeuille clients professionnels agricoles et viticoles.
Il envisage d'embaucher un(e) chargé(e) de clientèle spécialisé(e) sur
cette cible. Ce poste est à pourvoir au 1er décembre 2011. Le directeur de
l'agence l'accueillera au cours de la journée d'intégration. 1. Justifiez le recrutement de ce(tte) chargé(e) de clientèle
professionnelle. 1.2 Sélectionnez la candidature la plus adaptée au poste proposé en mettant
en évidence les points forts et points faibles de chaque candidat. 1.3 Donnez les points clés à présenter par le directeur d'agence à ce
nouveau collaborateur lors de la journée d'intégration. 1.4 Calculez, pour ce(tte) nouvel(le) embauché(e) :
- la rémunération brute sur une année complète;
- la rémunération nette de décembre 2011;
- le coût salarial pour l'agence de ce(tte) nouvel(le)
embauché(e) pour le mois de décembre 2011. Dossier 2 :L'analyse financière d'une exploitation viticole (Annexes 7à 9) Monsieur Gaspard remet au nouveau chargé de clientèle professionnelle les
documents comptables de l'exploitation viticole de Monsieur Fleury. 2.1 Calculez le fonds de roulement net global (FRNG), le besoin en fonds de
roulement (BFR) et la trésorerie pour 2009 et 2010. Commentez vos
résultats. 2.2 Calculez 3 ratios significatifs pour 2009 et 2010. Commentez vos
résultats. Fin 2011, Monsieur Fleury souhaite remplacer un enjambeur pour son
exploitation agricole : le besoin de financement s'élève à 103 000 E. Il
souhaite financer cet investissement soit par emprunt soit par crédit-bail.
2.3 Calculez l'excédent brut d'exploitation (EBE) pour 2010 et vérifiez si
la contrainte de remboursement a été respectée. 2.4 Présentez les avantages et inconvénients de l'emprunt et du crédit-
bail. 2.5 Calculez, pour la période de financement envisagée, le montant des
décaissements de chaque solution. Conseillez Monsieur Fleury au regard de
sa situation financière. Dossier 3 : L'analyse du Challenge « Temps fort assurance»
(ANNEXES 10 et 11) Les commerciaux du Crédit Mutuel ne sont pas commissionnés. Mais, pour
assurer une bonne émulation, des challenges sont organisés.
Un challenge annuel intitulé « Temps fort assurance » a été organisé sur 6
semaines, du16 mai au 25 juin 2011
3.1 Déterminez le nombre global de contrats que l'agence devait réaliser
pendant le «challenge Temps fort assurance» 2011. Déterminez la répartition
de cet objectif global par type de contrat. 3.2 Analysez les résultats du challenge 2011 :
- pour l'agence ;
- pour chaque chargé de clientèle ;
- pour chaque chargé de clientèle par types de contrat. 3.3 Présentez un planning des tâches à effectuer pour la préparation et la
réalisation du challenge 2012. BAREME INDICATIF DOSSIER 1 : 23 points
DOSSIER 2 : 30 points
DOSSIER 3 : 22 points
Forme : 5 points TOTAL : 80 points LISTE DES ANNEXES |NUMERO |INTITULE |PAGES |
|1 |Portefeuille de clients agricoles et viticoles par |5 |
| |agence | |
|2 |Profil de poste du chargé de clientèle |6-7 |
| |professionnelle agricole | |
|3 |Classification des fonctions selon la convention |7 |
| |collective | |
|4 |Les CV reçus par le directeur d'agence |8-9 |
|5 |Conditions de rémunération selon la convention |9 |
| |collective | |
|6 |Grille de rémunération selon la convention |10 |
| |collective | |
|7 |Documents comptables de l'exploitation de Monsieur |10-11 |
| |Fleury | |
|8 |Eléments clés du tableau des Soldes Intermédiaires |11 |
| |de Gestion (S.I.G) | |
|9 |Informations sur les modes de financement |12 |
|10 |Informations diverses relatives au challenge «Temps |13 |
| |fort Assurance » | |
|11 |Résultats du challenge «Temps fort Assurance» |13 |
|12 |Les étapes du challenge «Temps fort Assurance» |14 | ANNEXE 1 : Portefeuille de clients agricoles et viticoles par agence
|Agences |Nombre de |Portefeuille |Nouveaux |Evolution en |
| |chargés de |de clients |clients acquis |valeur du |
| |clientèle |(en volume) |sur les 12 |portefeuille (en %|
| |professionnell| |derniers mois |sur les 12 |
| |e | | |derniers mois) |
|FOREZIEN |2 |298 |15 |2,1 |
|DIGOIN / GEUGNON|2 |289 |16 |5,1 |
|MACONNAIS |1 |278 |5 |- 1,8 |
|LE PUY EN VELAY |2 |277 |13 |6,1 |
|MONTBRISON |2 |257 |10 |0,4 |
|CHARLIEU |2 |248 |11 |4,2 | Source : Crédit Mutuel
ANNEXE 2 : Profil de poste du chargé de clientèle professionnelle agricole Mission générale > Gérer, développer et fidéliser un portefeuille de clients composé de
professionnels de la viticulture et de l'agriculture tout en assurant
une mission de prospection, de conseil et de vente.
Compétences professionnelles > Vendre, en entretien ou par téléphone, une gamme de produits et
services conformément à la cible, à la stratégie et aux objectifs
commerciaux qui ont été fixés.
> Gérer et développer un portefeuille ciblé de professionnels (clients
et prospects) :
o rencontrer régulièrement ses clients afin d'instaurer une
relation de confiance et de qualité ;
o mettre en ?uvre un savoir faire en matière de produits et
services financiers pour répondre aux besoins clients, tout en
maîtrisant le risque et la rentabilité ;
o accroître l'équipement de la clientèle existante et entreprendre
des actions commerciales visant à développer de nouveaux
marchés ;
o prospecter la clientèle professionnelle de la zone de chalandise
de son agence, afin de conquérir de nouveaux clients ;
o évaluer la solvabilité et maîtriser les risques au quotidien ;
o étudier les demandes de financement de la clientèle et émettre
un avis en vue de préparer les décisions ;
o négocier les conditions financières des dossiers après analyse
de la rentabilité du client ;
o procéder au montage des dossiers de crédit, agir et décider pour
ses clients dans la limite de ses délégations et de ses
compétences (sur les offres commerciales, sur les octrois de
crédit...) ;
o assurer un service après-vente de qualité.
> Participer à la préparation et au suivi des opérations commerciales,
ciblage de clientèle, organisation de campagnes commerciales.
> Réaliser un suivi de l'évolution des entreprises.
> Collecter tout document comptable, juridique, financier pour une mise
à jour