L'oral de communication commerciale - Examen corrige

L'oral de communication commerciale
BTS N.R.C. épreuve E4 L'oral se décompose en 3 parties :
- Présentation de la situation de communication (10 minutes)
- Sketch (20 minutes)
- Évaluation du sketch (10 minutes) La Présentation de la situation de communication Elle permet au jury de visualiser la situation dans son contexte, mais
aussi d'évaluer votre capacité d'adaptation ; le plan est le suivant (les
temps sont donnés à titre indicatif, en réalité, il vaut mieux prévoir une
intervention globale de 8 minutes 30 à 9 minutes, laissant ainsi au jury 1
à 2 minutes pour d'éventuelles questions). L'exemple est évidemment
purement théorique : |ETAPES |DUREE |EXEMPLE |Je montre |
| |(indicative| | |
| |) | | |
|Présentation |30 sec. |Bonjour, je m'appelle Maxime MOULINS, je me |Sourire, regard franc, je me |
|personnelle | |présente ici pour valider mon épreuve de |tiens droit, j'ai disposé |
| | |communication commerciale au terme de mes deux |devant moi mes outils pendant|
| | |années de BTS NRC. |que le jury vérifiait ma |
| | | |carte d'identité. Je présente|
| | | |une feuille A4 décrivant le |
| | | |plan de mes 10 premières |
| | | |minutes au jury. |
|l'entreprise : |1,5 min |J'ai préparé mon BTS en alternance dans |Une plaquette de mon |
|quelques mots | |l'entreprise XXXXX qui m'a accueillie comme |entreprise |
|suffisent mais la | |commercial terrain : celle-ci est spécialisée | |
|présentation doit être| |dans l'entretien de compresseurs frigorifiques |Un catalogue produit |
|assez précise pour que| |industriels, pour des clients tels que Danone ou| |
|le jury puisse | |Picard. Notre métier est d'assurer la | |
|s'approprier le jeu de| |maintenance de ces équipements dans le cadre de | |
|rôle, en particulier, | |contrats de maintenance, généralement annuels. | |
|dans le cas où votre | |Notre clientèle attend de nous un service | |
|entreprise n'est pas | |particulièrement rapide et exigent dans la |Photo d'une ou deux |
|très connue. | |mesure où une panne non rapidement résolue |installations représentatives|
| | |risque d'entraîner des pertes de marchandises | |
| | |importantes, et donc des frais colossaux. | |
|Le poste que vous | |Dans cette entreprise régionale qui emploie 28 |Je montre une carte avec mon |
|occupez : intervention| |personnes sur notre site de Lyon (dont 6 |secteur commercial, si |
|courte permettant de | |commerciaux), j'ai été embauché pour développer |possible découpé en zones et |
|contextualiser la | |le secteur de l'est lyonnais, terrain riche en |sous zones |
|situation dans vos | |industries et donc en clients potentiels. De | |
|missions habituelles | |plus, l'un de nos concurrents qui occupait ce | |
| | |secteur géographique a récemment déposé le | |
| | |bilan, ce qui constitue pour mon entreprise une | |
| | |importante opportunité de développement à court | |
| | |terme. | |
|Le contexte de la |1 min |Dans le cadre de mon activité, j'ai envoyé, le |Je montre le mailing |
|situation : ce sont | |17 avril 2006, un mailing (publipostage) afin | |
|les conditions qui ont| |d'informer nos clients du développement de notre| |
|amené la situation, | |entreprise et notamment, d'une possibilité | |
|qui l'explique. | |d'intervenir, en maintenance, sur de nouveaux | |
| | |équipements : ce courrier constituait pour moi | |
| | |un prétexte à une relance téléphonique en vue | |
| | |d'une prise de rendez vous. C'est ainsi que j'ai| |
| | |obtenu un entretien avec Monsieur DUBOIS de la | |
| | |société BUBOIS SA | |
|L'interlocuteur |3 min |Après avoir pris mes informations sur les pages |Je montre mes sources |
|rencontré (entreprise | |jaunes, societe.com ainsi que sur un annuaire |d'information (pages jaune, |
|et contact) | |professionnel, j'ai pu découvrir que la société |extrait societe.com, extraits|
| | |DUBOIS SA stocke des ingrédients de boucherie et|annuaire) |
| | |charcuterie industrielle, et qu'ils disposaient | |
| | |donc naturellement d'entrepôts frigorifiques (et| |
| | |donc, des compresseurs à entretenir). M. DUBOIS,| |
| | |quant à lui est responsable technique de cette | |
| | |entreprise, logiquement donc l'interlocuteur | |
| | |utile et décisionnaire. Au téléphone, il m'a | |
| | |donné l'impression de quelqu'un de cordial, de | |
| | |conciliant, à l'écoute et attentif à mes | |
| | |arguments techniques. | |
|Comment je me suis | |Afin de préparer mon rendez-vous, j'ai imprimé |je montre mon plan, je montre|
|préparé | |un plan (sur mappy.com), j'ai fait des |l'article |
| | |recherches dans le fichier prospect de mon | |
| | |entreprise mais n'est pas trouvé de contact | |
| | |préalable avec ce client. Enfin et grâce à | |
| | |google.actu, j'ai trouvé 1 article issu de la | |
| | |presse industrielle sur cette entreprise et ses | |
| | |dirigeants. | |
| | |J'ai donc pris connaissance de l'ensemble de ces| |
| | |informations afin d'avoir mon prospect bien à | |
| | |l'esprit. | |
|L'objectif poursuivi | |Je me rends donc Le 9 mai à ce rendez-vous, 2 | Obj de repli |
| | |semaines après notre entretien téléphonique qui |Contrat type |
| | |avait eu lieu, lui-même 5 jours après réception | |
| | |du mailing. Mon objectif premier est de procéder| |
| | |à une recherche de besoins ; je sais par | |
| | |expérience, que dans ce domaine d'activité, les | |
| | |contrats de maintenance sont généralement signés| |
| | |pour 1 an et que, sauf exception, ils ne sont | |
| | |pas dénoncés avant terme : il me faut donc | |
| | |découvrir avec qui DUBOIS SA traite, quand | |
| | |est-ce que leur contrat arrive à terme et quels | |
| | |sont leur critères et procédures pour la | |
| |