Référentiel des activités professionnelles et référentiel de certification

ANNEXE I Référentiel des activités professionnelles page 5
Référentiel de certification page 14 Compétences et savoir-faire page 15
Savoirs associés page 32 RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES 1. CHAMP D'ACTIVITÉ
1. DÉFINITION
Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » est un employé
commercial qui intervient dans tout type d'unité commerciale : sédentaire
ou non, alimentaire ou non-alimentaire, spécialisé ou généraliste, en libre-
service ou en vente assistée afin de mettre à la disposition de la
clientèle les produits correspondant à sa demande.
Son activité consiste, au sein de l'équipe commerciale de l'unité, à : - participer à l'approvisionnement,
- vendre, conseiller et fidéliser,
- participer à l'animation de la surface de vente,
- assurer la gestion commerciale attachée à sa fonction.
2. CONTEXTE PROFESSIONNEL 1. Emplois concernés Il s'agit d'employés commerciaux dont les appellations varient selon
le type de commerce et de point de vente. Les appellations les plus fréquentes sont les suivantes : - employé(e) de commerce,
- employé(e) commercial(e),
- assistant(e) de vente,
- conseiller de vente, conseillère de vente,
- vendeur, vendeuse
- vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,
- vendeur conseiller, vendeuse conseillère,
- adjoint du responsable de petites unités commerciales...
2. Types d'entreprise Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » exerce ses
activités dans :
. des entreprises de distribution : - de biens ou de services,
- avec points de vente sédentaires ou non,
- de tailles variées,
- spécialisées ou généralistes,
- intégrées ou non,
- de détail ou interentreprises (grossistes ou semi
grossistes avec espace de vente intégré), . des entreprises de production avec espace de vente intégré
(magasins d'usines).
3. Place dans l'organisation de l'entreprise Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » exerce son
activité sous l'autorité et l'encadrement d'un responsable de point de
vente, de secteur, de rayon, du gérant ou du commerçant. Il est autonome
dans la relation au client en entretien de vente.
4. Environnement économique et technique des emplois Il se caractérise par : . une réglementation accrue relative aux points de vente ; . une évolution du comportement du consommateur, mieux informé, plus
exigeant et à la recherche d'une relation personnalisée avec l'équipe
de vente ; . l'emploi des technologies de l'information et de la communication dans
la relation point de vente-centrale-entrepôt, dans la relation client-
fournisseur, voire dans la relation client-point de vente ; . une intensification de la concurrence entre points de vente, en raison
notamment de la concentration et de l'ouverture des frontières qui
renforce l'opportunité de capter et de fidéliser une nouvelle
clientèle.
Ces différents éléments ont fait évoluer l'appareil commercial. Cela se
manifeste par :
. un accroissement de la taille moyenne des commerces ;
. une forte diversification de l'offre ;
. une organisation des entreprises de distribution en réseau qui a
conduit à un raccourcissement des circuits, une réduction des centres
de décision (achats, logistique, gestion) et une transformation des
modes de communication (recours à l'échange de données informatisé
-EDI) ;
. une diversification des formes de vente (développement des univers de
consommation) et une réaffirmation du rôle du vendeur ;
. une offre commerciale plus complexe qui découle d'une forte
complémentarité produit-services. 5. Conditions générales d'exercice L'activité du titulaire de ce diplôme s'exerce généralement debout et
nécessite des déplacements dans la surface de vente ou en réserve. Sa tenue et sa présentation sont adaptées aux exigences de l'entreprise.
Par ailleurs, il doit s'attacher à respecter la réglementation en matière
d'hygiène et de sécurité, et adopter les comportements et attitudes
conformes en vue de garantir la sécurité, notamment sanitaire, des
produits. En outre, il doit s'adapter aux rythmes commerciaux et saisonniers dans
le respect des contraintes réglementaires spécifiques aux différents
secteurs.
L'activité du titulaire du baccalauréat professionnel « commerce »
s'exerce auprès de la clientèle du point de vente. Il met en ?uvre les
techniques relationnelles adaptées aux différents comportements de
clients. Il utilise les moyens et techniques :
- de communication et d'information (téléphonie, informatique, terminal
point de vente -PLV...),
- de vente (publicité sur le lieu de vente -PLV, information sur le lieu
de vente -ILV...),
- de formation (aux produits et à la politique de l'enseigne...). Pour exercer son métier, l'employé commercial doit, dans le cadre d'une
organisation du travail définie :
- adopter les comportements et les attitudes indispensables à la
relation client et conformes à la politique de l'entreprise,
- maîtriser sa communication,
- gérer les priorités,
- travailler en équipe,
- faire preuve d'autonomie, de réactivité, notamment pour faire face aux
variations de l'affluence de la clientèle,
- prendre des initiatives.
3. DÉLIMITATION ET PONDÉRATION DES ACTIVITÉS Le titulaire du baccalauréat professionnel « commerce » intervient dans
les fonctions suivantes : - Animation commerciale
- Gestion des produits et gestion commerciale,
- Vente. Leur mise en ?uvre peut être différente selon la taille, l'organisation des
entreprises commerciales, la nature et la complexité des produits ou des
services commercialisés, et selon les attentes de la clientèle.
2. PERSPECTIVES D'ÉVOLUTION Dans le cadre de son parcours professionnel, le titulaire du baccalauréat
professionnel « commerce » pourra assumer des responsabilités qui le
conduiront à exercer en tant qu'adjoint ou responsable de tout ou partie
d'une unité commerciale. Les compétences acquises, éventuellement reconnues
par la validation des acquis de l'expérience, pourront lui permettre
d'accéder à des responsabilités de niveau supérieur. Fonction : ANIMATION COMMERCIALE
|TÂCHES |
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|La mise en place de l'offre « produit » |
|Mise en ?uvre des facteurs d'ambiance (organisation de tout ou partie de |
|l'espace de vente, mise en valeur des produits) |
|Mise en place des actions de marchandisage de « séduction » |
|Mise en place de la signalétique (ILV, PLV...) |
|Maintien de l'attractivité du rayon et/ou du linéaire |
|Participation à la mise en place ou à l'aménagement de la vitrine, et/ou |
|d'autres supports de présentation des produits |
| |
|2. La mise en scène de l'offre |
|2.1. La promotion |
|Participation aux opérations de développement de la clientèle (publipostage, |
|prospection, affichage...) |
|Préparation des actions de promotion (mise en place des podiums, îlots...) |
|Suivi et contrôle qualitatifs des opérations de promotion |
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|2.2. L'animation |
|Participation à la mise en place d'animations |
|Mise en ?uvre des techniques d'animation |
|Réalisation de ventes spécifiques à l'animation |
|Suivi et contrôle qualitatifs des actions d'animation |
|CONDITIONS D'EXERCICE |
|Moyens et ressources |
|Données - informations : |
|Plans de magasin, éléments de la politique d'enseigne, descriptif des outils |
|liés à l'ambiance, planogrammes, presse professionnelle, calendrier des |
|promotions, |
|Consignes et directives, consignes d'hygiène et de sécurité |
| |
|Équipements : |
|Matériels de décoration, outils d'affichage et d'étiquetage, de démonstration |
|Matériels informatiques (lecteur de code barre...) |
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|Liaisons - relations : |
|Avec le responsable et l'équipe du point de vente, du rayon