Marketing Plan détaillé du cours - ecole de la microfinance

UE 103 . Stratégie Marketing

Plan détaillé du cours Stratégie Marketing

Séquence 1 : Le marketing
Séquence 2 : La stratégie de marques
Séquence 3 : La stratégie produits
Séquence 4 : Les actions de développement
Séquence 5 : Les études de marché


Séquence 1
Le marketing études et stratégique
Section 1. La définition du marketing stratégique
Section 2. Le client au centre de la démarche
Section 3. Les axes fondamentaux de la conquête
Section 4. Le cadre logique du marketing
Section 5. Segmentation du marché, ciblage, positionnement
Section 6. La rentabilité des segments
Section 7. Fidéliser et équiper la clientèle actuelle
Section 8. Consolider la base clients
Section 9. Pérenniser la structure de l'IMF
Section 10 Les améliorations de produits et services souhaités par les
clients
Section 11 La conception d'une stratégie de proximité


Séquence 2
Etude de marché
. Section 1 Qu'est-ce qu'une étude de marché ?
Différence entre études primaires et études secondaires
Différence entre études quantitatives et qualitatives
+ et - de chaque méthode
. Section 2 Quand réaliser une étude de marché ?
Quand on a une problème. L'étude doit permettre la prise de
décision.
. Section 3 Sur quoi peut porter l'étude de marché
Connaissance du client et de ses besoins (+ quels produits et
services recherchent-ils)
Analyse du comportement du client
Analyse du marché, sensibilité au prix, à la qualité des
produits
Analyse de la concurrence
. Section 4 Que faire des résultats
Comprendre les besoins du marché
Identifier les orientations du marché
Mesurer la taille du marché et le potentiel de croissance
Identifier les produits et marchés rentables
Bâtir une relation durable client/IMF
Réaliser une segmentation
. Section 5 Méthode de recueil des données
Sources internes (SIG et remontée des commerciaux-terrains)
Sources externes (études de marchés déjà faites, documents sur
internet, ...)
Avantages de chaque méthode et limites
Méthodologie pour animer un groupe de discussion
. Section 6 Application (exercice avec une problématique, par ex. Perte
massive de clients en 3e cycle, on ne comprend pas pourquoi)


Section 1 Découvrir qui sont les clients de l'IMF (situation de famille,
Age, emploi, éducation...)
Section 2. Quels produits financiers ou non financiers recherchent les
clients ?
Section 3. L'analyse du marché : sensibilité aux prix, à la qualité des
produits, aux actions des concurrents.
Section 4. L'analyse des comportements de la clientèle
Section 5. L'analyse de la concurrence
Section 4. L'orientation du marché
Section 5. La compréhension des besoins du marché
Section 6. La taille du marché et son potentiel de croissance
Section 7. La relation durable entre l'IMF et son client
Section 8. Quels sont les marchés et les produits rentables











Séquence 3
Développement produit

. Section 1 Adapter le(s) produit(s) aux besoins repérés lors des études
de marché (produit/segment)
. Section 2 Pourquoi c'est important de personnaliser les produits ?
Concurrence accrue
Marché qui bascule de la croissance vers la maturité, d'où la
nécessité de segmenter pour se différencier
. Section 3 Etapes du développement d'un produit
Etude de marché, conception, essais-pilotes(test), lancement
. Section 4 importance de la gamme/la segmentation
Financement de nouveaux produits grâce aux produits existants
(produit vache à lait)
. Section 5 fixation du prix
les différentes méthodes
calculer le prix de revient d'un produit
. Section 6 planification du développement produit
les besoins en ressources humaines et en ressource temps
si ca ne fonctionne pas, comment et quand prendre la décision
d'arrêter ?
. Section 7 la fidélisation

La stratégie produits
Section 1. Les produits des IMF sont très ressemblants
Section 2. La différentiation : le produit proposé est unique
Section 3. La fidélisation
Section 4. Quels produits pour demeurer en avance sur la concurrence
Section 5. Stratégie d'innovation produits
Section 6. Une IMF a le souci de sa croissance et de sa pérennité
Section 7. Les ratios




Séquence 4
La stratégie marques
Section 1. La marque pour la pérennité
Section 2. Le positionnement de la marque
Section 3. Les attributs de la marque
Section 4. Le développement de la marque
Section 4. L'identité institutionnelle
Section 5. L'adhésion et 'identification du client à la marque
Section 6. La marque garantie de fiabilité








Séquence 5
Actions de développement

1. les actions marketing
Quelles informations faut-il inclure dans le Plan d'Actions
Marketing (PAM) ?
Questions à prendre en compte dans l'élaboration du PAM
- couts, temps, ressources affectées, résultats attendus
Application : par ex. établir le plan marketing d'une IMF pour
l'année
2. les actions de communication
Elaboration : établir une cible, un message
3. les actions commerciales
Définir une stratégie commerciale
Former et informer les collaborateurs
L'animation commerciale au sein des réseaux
Les enjeux de la prospection
- comment prospecter (la recommandation)
- préparer des contacts de prospects
Outils d'aide à la vente
4. le pilotage des actions
Qui pilote ? Comment ? à quelle fréquence ?
Choisir des indicateurs de suivi et énoncer les règles
Formation et stimulation des équipes (challenges, primes, ...)
Les résultats individuels
Les résultats collectifs (pour créer de l'émulation)

Les actions de développement
Section 1. Les responsables commerciaux définissent des stratégies
commerciales
Section 2. Des actions de communication ciblées
Section 3. L'animation commerciale est au c?ur des réseaux
Section 4. La relation de l'IMF avec ses clients est plus complexe que
celle d'un banquier.
Section 5. Les enjeux de la prospection
Section 6. Préparer des contacts de prospects
Section 7. Les outils d'aide à la vente
Section 8. Stimuler les commerciaux par des challenges récompensés par un
palmarès, des primes...
Section 9. Les actions de communications
Section 10 Piloter les actions de développement
Section 11 La formation du personnel pour parfaitement connaitre les
produits de l'IMF
Section 12 Les résultats individuels
Section 13. Les résultats collectifs permettent de créer une émulation dans
les agences